Las estrategias de fijacion de precios

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9.4. LAS ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

 

Se pueden distinguir cinco grupos de estrategias de fijación de precios, las cuales se señalan a continuación:
ESTRATEGIAS DE PRECIOS DIFERENCIALES
Son estrategias de discriminación de precios que suponen vender el mismo producto a precios distintos según los segmentos de consumidores, de tal forma que el objetivo es ganar más globalmente. Estas estrategias se basan, fundamentalmente, en la demanda.

1) Precios negociados (frente a los precios fijos):
La estrategia de precios fijos consiste en vender el mismo producto con el mismo precio y las mismas condiciones de pago a todos los compradores. Es una estrategia de productos de precios bajos. La estrategia de precios negociados consiste en vender el producto a un precio distinto y con diferentes condiciones de pago en función de la capacidad o poder negociador del cliente. Esta estrategia es típica de bienes de precio alto o productos de mercados industriales.

2) Descuentos aleatorios u ofertas:
Una oferta consiste en vender un producto a un precio inferior al habitual en un momento y en un lugar que es desconocido de antemano por el cliente. Se trata de un descuento que no se produce de manera regular, en las mismas fechas o lugares. Ejemplo: supermercados. El objetivo es atraer a consumidores o clientes que son más sensibles al precio, que comparan ofertas, etc. de tal manera que lo que se gane con esas nuevas personas que se atraen al establecimiento sea superior a lo que se pierde por vender el producto a los clientes habituales, que suelen ser más sensibles al tiempo.

3) Descuentos periódicos o rebajas:
Consiste en vender el producto a un precio inferior al habitual pero, en este caso, en un momento o lugar que es conocido de antemano por los clientes. El objetivo es atraer o vender el producto a aquellos consumidores que son más sensibles al precio y están dispuestos a esperar para comprar el producto. Las rebajas son típicas en productos textiles, en las agencias de viajes, en los cines (día del espectador), en las tarifas telefónicas, en los hoteles de temporada, etc.

4) Descuentos de segundo mercado:
También es un descuento en el precio y consiste en vender el producto a un precio inferior al habitual, pero solamente se pueden beneficiar del mismo aquellas personas que forman parte o se definan como segundo mercado. El objetivo es vender el producto a esas personas que son más sensibles al precio, es decir, que tienen una elasticidad al precio mayor y que no comprarían el producto si el precio fuese mayor. Este segundo mercado se puede definir según:
Variables demográficas: edad (descuentos a niños en el fútbol), tamaño de la familia, etc.
Variables geográficas: según las zonas se vende a distintos precios, según la capacidad adquisitiva de cada zona, etc.
Variables de profesión.

5) Precios éticos:
Son precios que se fijan teniendo en cuenta el fin social del producto en cuestión. Van a ser fijados por determinados profesionales (médicos, abogados, economistas, etc.) y consiste en ofertar un servicio a un precio mínimo. Pero debido a la envergadura del proyecto o a las circunstancias particulares del cliente, esos precios pueden variar.

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS COMPETITIVOS
Estas estrategias se basan en los procedimientos de fijación de precios en función de la competencia y en la situación de ventaja o desventaja en que esté la empresa.
1)
Precios similares a la competencia: si hay o no ventaja frente a ellos.
2)
Precios superiores o primados: el producto presenta alguna ventaja y, entonces, se pone un precio por encima del de la competencia.
3)
Precios inferiores o descontados: se pone el precio por debajo del de la competencia, bien porque se tienen desventajas o bien porque se tiene alguna ventaja en costes.
4)
Estrategia del valor neto.
5) Venta a pérdida: consiste en bajar mucho el precio del producto, incluso incurriendo en pérdidas, con la finalidad de expulsar a algún competidor (dumping), pero una vez que se deshace de los competidores vuelve a subir los precios. Esta estrategia está prohibida.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS
Este grupo de estrategias se basan en la demanda, en concreto, se toma como punto de partida las asociaciones que hace el consumidor entre precio y características del producto, es decir, que características atribuye el consumidor en función del precio.
1)
Precios habituales o normales:                                                                                                                  El precio normal es el precio que tiene un producto de forma que los consumidores por costumbre atribuyen ese precio a ese producto, es decir, es el precio al cual los consumidores asimilan y asocian el producto, siendo raro otro precio para esos consumidores. Generalmente, son precios que van asociados a productos de compra habitual, frecuente, de conveniencia y de bajo precio. Suele ir vinculado a unidades enteras de la moneda en curso. Con el tiempo, el consumidor llega a considerar el precio como normal. En este caso, cuando una empresa se enfrenta a una subida de precios se ajustará mediante una reducción del tamaño del producto.
2)
Precios pares e impares:
Los precios pares consisten en vender el producto con un precio redondeando por exceso, es decir, serían los precios que acaban en cero (10.000, 2.000, 5.000). Este tipo de precios el consumidor lo suele asociar a productos de una mayor calidad, productos que no están rebajados y que son productos de un mayor prestigio. Los precios impares son los precios acabados en nueve (1.999, 3.999). La imagen que denota es de un producto en oferta, rebajado, de menor calidad.
3)
Precios de prestigio:
Consiste en fijar un precio para el producto con un importe alto con la finalidad de denotar prestigio, exclusividad y calidad. La calidad del producto debe ser acorde con ese producto ya que sino al final el consumidor se daría cuenta. Son generalmente precios redondeados, es decir, precio pares.
4)
Precios según el valor percibido:
Se trata de intentar calcular o estimar el valor que percibe el consumidor del producto o de la oferta de la empresa. Un método es tratar de estimar o calcular el ahorro máximo que obtendrá el cliente industrial con ese input.

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