Factores condicionantes internos

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FACTORES CONDICIONANTES INTERNOS

Las características personales de los consumidores: demográficas, socioeconómicas y psicológicas. Las características demográficas y socioeconómicas tienen carácter objetivo puesto que son fácilmente determinables y observables. Sin embargo, las características psicológicas son de carácter subjetivo. Algunos ejemplos de estas características personales son los siguientes:
1. Demográficas: edad del consumidor, sexo, localización geográfica.
2. Socioeconómicas: influyen de alguna manera en el nivel de renta del individuo, nivel cultural, ingresos, nivel de estudios, profesión, etc.
3. Psicológicas: se refiere a las tres características siguientes del individuo: personalidad; el estilo de vida del individuo, que se refiere a la forma de estar una persona en la sociedad (actividades que desarrolla, intereses, opiniones); autoconcepto (como se ve la persona).
Las actitudes: la actitud, en general, es una predisposición favorable o desfavorable hacia algo o hacia alguien. Dentro de la actitud se pueden diferenciar tres dimensiones o componentes:
1. Cognoscitiva: incluye las creencias que tiene un individuo.
2. Afectiva: componente de valoración positivo o negativo.
3. De comportamiento: tendencia a actuar de acuerdo con esa creencia y valoración.

FACTORES CONDICIONANTES EXTERNOS
El entorno: todas las variables que se vieron en la pregunta sobre el entorno, tanto macro como micro, van a influir en el comportamiento de compra del consumidor. Ejemplo: actividad de los intermediarios, los competidores, los suministradores de las empresas, etc.                                                                        La clase social: las clases sociales son divisiones de la sociedad relativamente homogéneas y ordenadas jerárquicamente, cuyos individuos comparten una serie de actividades, valores y comportamientos, que marcan la posición de un individuo en esa sociedad. La clase social se va a determinar por un conjunto de variables socioeconómicas, es decir, no sólo por el nivel de renta sino que también influye el patrimonio, el lugar de residencia, etc. Las clases sociales marcan una jerarquía social, que es informal y que son relativamente abiertas, ya que se puede ascender o descender. La pertenencia a una determinada clase social puede influir en el comportamiento de compra.
Los grupos sociales: van a ser un condicionante muy importante del comportamiento. Son grupos que el consumidor toma como referencia para consumir, ya que son con los que se identifica y que van a guiar el comportamiento que tenga. Se pueden distinguir entre dos clases según se forme o no parte del grupo:
1- Grupos sociales de convivencia a los que pertenece el individuo. Dentro de este grupo se pueden distinguir dos tipos:
a) Primarios: el individuo (consumidor) mantiene una relación muy estrecha, frecuente y directa. Ejemplo: familia, amigos.
b) Secundarios: la relación no es tan estrecha sino que es más indirecta. Ejemplo: compañeros del trabajo.
2- Grupos sociales de no convivencia: el consumidor no pertenece a estos grupos pero si pueden influir en el comportamiento que tenga. Se pueden distinguir entre:
a) Aspiracionales: son grupos a los que el individuo puede llegar a pertenecer.
Tomará su comportamiento como una guía de conducta.
b) Disociativos: son grupos a los que el individuo no aspira a pertenecer a ellos. Se lo toma como una norma en sentido negativo.

Manual Marketing Digital

Los grupos sociales son importantes porque van a desempeñar las tres siguientes funciones:
a)
Función informativa: los grupos sociales proporcionan información a las personas sobre productos, marcas, lugares donde se puede comprar.
b)
Función valorativa: influyen en los criterios de decisión de una persona ya que indican al individuo si eso es positivo o negativo.
c)
Función normativa: los grupos sociales presionan para actuar de una determinada forma, es decir, para que el individuo se comporte de acuerdo al grupo.
La influencia del grupo no siempre es la misma ya que depende del tipo de grupo, del tipo de consumidor y del tipo de producto, siendo mucho mayor la influencia en productos de consumo visible.
La familia: es el grupo de pertenencia primario por excelencia influyendo enormemente en las actitudes, motivaciones y personalidad de sus integrantes. Nos referimos tanto a la familia en la que se nace como a la que se puede formar a lo largo de la vida. La familia española ha experimentado muchos cambios durante toda la época de transición ya que se ha pasado de una única forma familiar legal a múltiples formas posibles, con sus problemáticas particulares. Se van a mencionar, a continuación, tres aspectos:
1- El primer aspecto de la familia sería el ciclo de vida familiar, puesto que a lo largo de la vida se pasa por una serie de etapas o fases en las que cambia el comportamiento de compra.
Soltería.
Pareja recién casada sin hijos.
Nido lleno 1: matrimonio joven con hijos menores de 6 años.
Nido lleno 2: matrimonio joven con hijos mayores de 6 años.                                                                    Nido lleno 3: matrimonio maduro con hijos dependientes.
Nido vacío 1: matrimonio maduro con hijos independizados.
Nido vacío 2: ninguno de los dos trabaja.
Superviviente solitario: viudo.

Hay etapas en las que se es más ahorrador, cambia el tipo de coche que se compra, el tipo de casa, el mobiliario, etc.
2- Reparto de errores de compra: para una empresa es importante conocer en cada tipo de producto quien lo va a comprar: el marido, la mujer, los hijos, en conjunto o quien va físicamente.
3- Los cambios más destacables que se han producido en la familia en los últimos años son:
Se ha reducido de forma evidente el tamaño medio de la familia.
Se ha ampliado o retardado la edad de formar familia o abandonar el hogar familiar.
Los hogares han experimentado una democratización, puesto que se ha incrementado la influencia de los niños.
Ha habido un cambio de role dentro de la familia hoy en día, que si no es en comportamiento al menos lo es en actitud. Es muy importante conocer los roles desde el punto de vista del marketing.

Las influencias personales o los líderes de opinión: que son personas a las que los consumidores reconocen con capacidad para recomendar o influir en una decisión ya que son expertos en un producto. Dependiendo del producto habrá diferentes líderes de opinión. Los líderes de opinión actúan como prescriptores y sirven de intermediarios entre los medios de comunicación y el consumidor. La empresa tiene que identificar a esos líderes y utilizarlos. Hay muchas estrategias para identificar a los líderes de opinión: crear un líder, identificar líderes de opinión reales, etc.
Variables situacionales: hacen referencia a las distintas situaciones de uso y consumo del producto, es decir, puede variar según dónde se consuma y se use el producto (dónde, cuándo, para qué se consume, etc.).

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