FACTORES CONDICIONANTES INTERNOS

✓ Las características personales de los consumidores: demográficas, socioeconómicas y psicológicas. Las características demográficas y socioeconómicas tienen carácter objetivo puesto que son fácilmente determinables y observables. Sin embargo, las características psicológicas son de carácter subjetivo. Algunos ejemplos de estas características personales son los siguientes:
1. Demográficas: edad del consumidor, sexo, localización geográfica.
2. Socioeconómicas: influyen de alguna manera en el nivel de renta del individuo, nivel cultural, ingresos, nivel de estudios, profesión, etc.
3. Psicológicas: se refiere a las tres características siguientes del individuo: personalidad; el estilo de vida del individuo, que se refiere a la forma de estar una persona en la sociedad (actividades que desarrolla, intereses, opiniones); autoconcepto (como se ve la persona).
✓ Las actitudes: la actitud, en general, es una predisposición favorable o desfavorable hacia algo o hacia alguien. Dentro de la actitud se pueden diferenciar tres dimensiones o componentes:
1. Cognoscitiva: incluye las creencias que tiene un individuo.
2. Afectiva: componente de valoración positivo o negativo.
3. De comportamiento: tendencia a actuar de acuerdo con esa creencia y valoración.

FACTORES CONDICIONANTES EXTERNOS
✓ El entorno: todas las variables que se vieron en la pregunta sobre el entorno, tanto macro como micro, van a influir en el comportamiento de compra del consumidor. Ejemplo: actividad de los intermediarios, los competidores, los suministradores de las empresas, etc.                                                                        ✓ La clase social: las clases sociales son divisiones de la sociedad relativamente homogéneas y ordenadas jerárquicamente, cuyos individuos comparten una serie de actividades, valores y comportamientos, que marcan la posición de un individuo en esa sociedad. La clase social se va a determinar por un conjunto de variables socioeconómicas, es decir, no sólo por el nivel de renta sino que también influye el patrimonio, el lugar de residencia, etc. Las clases sociales marcan una jerarquía social, que es informal y que son relativamente abiertas, ya que se puede ascender o descender. La pertenencia a una determinada clase social puede influir en el comportamiento de compra.
✓ Los grupos sociales: van a ser un condicionante muy importante del comportamiento. Son grupos que el consumidor toma como referencia para consumir, ya que son con los que se identifica y que van a guiar el comportamiento que tenga. Se pueden distinguir entre dos clases según se forme o no parte del grupo:
1- Grupos sociales de convivencia a los que pertenece el individuo. Dentro de este grupo se pueden distinguir dos tipos:
a) Primarios: el individuo (consumidor) mantiene una relación muy estrecha, frecuente y directa. Ejemplo: familia, amigos.
b) Secundarios: la relación no es tan estrecha sino que es más indirecta. Ejemplo: compañeros del trabajo.
2- Grupos sociales de no convivencia: el consumidor no pertenece a estos grupos pero si pueden influir en el comportamiento que tenga. Se pueden distinguir entre:
a) Aspiracionales: son grupos a los que el individuo puede llegar a pertenecer.
Tomará su comportamiento como una guía de conducta.
b) Disociativos: son grupos a los que el individuo no aspira a pertenecer a ellos. Se lo toma como una norma en sentido negativo.

Manual Marketing Digital

Los grupos sociales son importantes porque van a desempeñar las tres siguientes funciones:
a) Función informativa: los grupos sociales proporcionan información a las personas sobre productos, marcas, lugares donde se puede comprar.
b) Función valorativa: influyen en los criterios de decisión de una persona ya que indican al individuo si eso es positivo o negativo.
c) Función normativa: los grupos sociales presionan para actuar de una determinada forma, es decir, para que el individuo se comporte de acuerdo al grupo.
La influencia del grupo no siempre es la misma ya que depende del tipo de grupo, del tipo de consumidor y del tipo de producto, siendo mucho mayor la influencia en productos de consumo visible.
✓ La familia: es el grupo de pertenencia primario por excelencia influyendo enormemente en las actitudes, motivaciones y personalidad de sus integrantes. Nos referimos tanto a la familia en la que se nace como a la que se puede formar a lo largo de la vida. La familia española ha experimentado muchos cambios durante toda la época de transición ya que se ha pasado de una única forma familiar legal a múltiples formas posibles, con sus problemáticas particulares. Se van a mencionar, a continuación, tres aspectos:
1- El primer aspecto de la familia sería el ciclo de vida familiar, puesto que a lo largo de la vida se pasa por una serie de etapas o fases en las que cambia el comportamiento de compra.
• Soltería.
• Pareja recién casada sin hijos.
• Nido lleno 1: matrimonio joven con hijos menores de 6 años.
• Nido lleno 2: matrimonio joven con hijos mayores de 6 años.                                                                    • Nido lleno 3: matrimonio maduro con hijos dependientes.
• Nido vacío 1: matrimonio maduro con hijos independizados.
• Nido vacío 2: ninguno de los dos trabaja.
• Superviviente solitario: viudo.

Hay etapas en las que se es más ahorrador, cambia el tipo de coche que se compra, el tipo de casa, el mobiliario, etc.
2- Reparto de errores de compra: para una empresa es importante conocer en cada tipo de producto quien lo va a comprar: el marido, la mujer, los hijos, en conjunto o quien va físicamente.
3- Los cambios más destacables que se han producido en la familia en los últimos años son:
• Se ha reducido de forma evidente el tamaño medio de la familia.
• Se ha ampliado o retardado la edad de formar familia o abandonar el hogar familiar.
• Los hogares han experimentado una democratización, puesto que se ha incrementado la influencia de los niños.
• Ha habido un cambio de role dentro de la familia hoy en día, que si no es en comportamiento al menos lo es en actitud. Es muy importante conocer los roles desde el punto de vista del marketing.

✓ Las influencias personales o los líderes de opinión: que son personas a las que los consumidores reconocen con capacidad para recomendar o influir en una decisión ya que son expertos en un producto. Dependiendo del producto habrá diferentes líderes de opinión. Los líderes de opinión actúan como prescriptores y sirven de intermediarios entre los medios de comunicación y el consumidor. La empresa tiene que identificar a esos líderes y utilizarlos. Hay muchas estrategias para identificar a los líderes de opinión: crear un líder, identificar líderes de opinión reales, etc.
✓ Variables situacionales: hacen referencia a las distintas situaciones de uso y consumo del producto, es decir, puede variar según dónde se consuma y se use el producto (dónde, cuándo, para qué se consume, etc.).

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1. Estructura Organizacional

• Descripción: La estructura de la organización determina cómo se toman las decisiones y quiénes están involucrados en el proceso de compra. Las organizaciones pueden tener una estructura centralizada o descentralizada, lo que afecta la forma en que se gestionan las adquisiciones.
• Ejemplo: En una estructura centralizada, las decisiones de compra suelen ser tomadas por un departamento central, mientras que en una estructura descentralizada, las decisiones pueden ser delegadas a diferentes unidades o departamentos.

2. Políticas Internas

• Descripción: Las políticas internas establecen las directrices y procedimientos que deben seguirse en el proceso de compra. Estas políticas pueden incluir normas sobre la selección de proveedores, presupuestos, y criterios de evaluación.
• Ejemplo: Una política interna puede requerir que todas las compras superiores a un determinado monto sean aprobadas por un comité de adquisiciones.

3. Cultura Organizacional

• Descripción: La cultura de la organización influye en cómo se toman las decisiones de compra. Los valores, creencias y comportamientos compartidos pueden afectar las prioridades y la forma en que se perciben los proveedores y productos.
• Ejemplo: Una organización que valora la sostenibilidad puede priorizar proveedores que ofrezcan productos ecológicos o prácticas de producción responsables.

4. Recursos Financieros

• Descripción: La disponibilidad de recursos financieros es un factor clave que condiciona la capacidad de una organización para realizar compras. Los presupuestos asignados, la liquidez y las restricciones financieras impactan en la toma de decisiones de compra.
• Ejemplo: Una empresa con un presupuesto limitado puede optar por opciones más económicas o buscar descuentos y ofertas especiales.

5. Capacidades Técnicas y Especialización

• Descripción: Las capacidades técnicas y la especialización del personal influyen en el tipo de productos o servicios que la organización puede adquirir. Esto incluye la experiencia y conocimientos técnicos disponibles dentro de la empresa.
• Ejemplo: Una empresa con un equipo de IT altamente especializado puede buscar soluciones tecnológicas avanzadas y personalizadas.

6. Procesos de Evaluación y Aprobación

• Descripción: Los procedimientos y procesos internos para la evaluación y aprobación de compras afectan cómo se toman las decisiones. Estos procesos pueden involucrar la revisión de propuestas, la comparación de opciones y la aprobación por múltiples niveles.
• Ejemplo: Un proceso de aprobación de tres niveles puede requerir la validación del departamento de compras, el departamento financiero y la alta dirección.

7. Necesidades y Prioridades Organizacionales

• Descripción: Las necesidades y prioridades internas de la organización influyen en la decisión de compra. Estas necesidades pueden ser impulsadas por estrategias empresariales, objetivos a corto y largo plazo y requerimientos operacionales.
• Ejemplo: Una empresa en expansión puede priorizar la compra de equipos de producción para aumentar su capacidad, mientras que una empresa en fase de consolidación puede enfocarse en la reducción de costos.

8. Experiencia Previa y Relaciones con Proveedores

• Descripción: La experiencia previa con proveedores y las relaciones existentes pueden influir en la decisión de compra. Las organizaciones pueden preferir trabajar con proveedores con los que ya tienen una buena relación o experiencia positiva.
• Ejemplo: Una empresa que ha tenido una experiencia positiva con un proveedor en el pasado puede estar más inclinada a continuar haciendo negocios con ese proveedor.

9. Innovación y Adaptabilidad

• Descripción: La disposición de la organización para adoptar nuevas tecnologías y procesos puede influir en las decisiones de compra. Las organizaciones que valoran la innovación pueden estar dispuestas a invertir en productos y servicios de vanguardia.
• Ejemplo: Una empresa que busca mantenerse a la vanguardia en tecnología puede estar dispuesta a invertir en sistemas innovadores, incluso si son más costosos.

10. Capacidades Logísticas y de Implementación

• Descripción: Las capacidades logísticas y de implementación de la organización afectan la forma en que se gestionan las compras y la logística asociada. La capacidad para manejar el suministro, la instalación y el mantenimiento puede influir en la decisión de compra.
• Ejemplo: Una organización con una infraestructura logística robusta puede manejar compras a gran escala y gestionar la entrega y la instalación de manera eficiente.