Estrategias:
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir dos estrategias típicas: Estrategia de «ganar-ganar», en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de «ganar-perder» en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
* En la estrategia de «ganar-ganar» se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la «tarta» a repartir puede ser mayor que la inicial.
«Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.»
Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.
* Por su parte la estrategia de «ganar-perder» se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. Mientras que en la estrategia de «ganar-ganar» prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de «ganar-ganar» es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de «ganar-perder» sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
Estrategias de Negociación Comunes
- Estrategia de Ganar-Ganar
Descripción:
- Objetivo: Encontrar soluciones que beneficien a todas las partes involucradas.
- Enfoque: Colaborar para identificar intereses y necesidades comunes y generar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes.
- Aplicación: Utilizar técnicas de comunicación abierta, compartir información y buscar alternativas que ofrezcan valor para todas las partes.
Ejemplo: En una negociación de contrato, ambas partes trabajan juntas para encontrar una solución que permita ajustar el alcance del proyecto y el presupuesto de manera que sea aceptable para ambas partes.
- Estrategia de Ganar-Perder
Descripción:
- Objetivo: Maximizar los beneficios para una parte, incluso si eso significa que la otra parte puede obtener menos.
- Enfoque: Utilizar tácticas de presión y negociación competitiva para obtener el mayor beneficio posible.
- Aplicación: Emplear tácticas como la presión en el precio, las concesiones limitadas, o el uso de propuestas extremas.
Ejemplo: En una negociación de precios, un comprador insiste en obtener el mayor descuento posible, sabiendo que esto podría perjudicar al proveedor, pero el comprador está dispuesto a aceptar un acuerdo que solo beneficia a su propia empresa.
- Estrategia de Perder-Ganar
Descripción:
- Objetivo: Ceder en algunas áreas para ganar en otras, generalmente en busca de una relación a largo plazo o de preservar una relación importante.
- Enfoque: Priorizar las relaciones y el mantenimiento de buenas relaciones en lugar de maximizar el resultado inmediato.
- Aplicación: Hacer concesiones en términos menos críticos para obtener beneficios en áreas más importantes.
Ejemplo: Un proveedor acepta condiciones más flexibles en los términos de pago para asegurar un contrato a largo plazo con un cliente importante.
- Estrategia de Perder-Perder
Descripción:
- Objetivo: Ambas partes terminan en una situación menos favorable que la inicial, a menudo debido a un conflicto o a la incapacidad para llegar a un acuerdo satisfactorio.
- Enfoque: Enfrentar conflictos sin un enfoque constructivo o adoptar posiciones rígidas que dificultan la resolución.
- Aplicación: Evitar la cooperación o no buscar soluciones creativas, lo que resulta en un acuerdo subóptimo o en un desacuerdo total.
Ejemplo: En una disputa contractual, ambas partes terminan en un litigio prolongado que resulta en costos elevados y pérdidas para ambas partes.
- Estrategia de Integración
Descripción:
- Objetivo: Integrar y combinar los intereses y recursos de las partes para crear un valor añadido conjunto.
- Enfoque: Buscar oportunidades para sumar los intereses y encontrar formas de integrarlos de manera que todos los participantes obtengan beneficios.
- Aplicación: Investigar profundamente las necesidades de las otras partes y encontrar maneras de alinear los intereses.
Ejemplo: En una fusión de empresas, las partes integran sus recursos y capacidades para formar una entidad que ofrece mayores beneficios y oportunidades que las empresas por separado.
- Estrategia de Separación de las Personas del Problema
Descripción:
- Objetivo: Enfocar la negociación en el problema en lugar de en las personalidades o relaciones interpersonales.
- Enfoque: Mantener la objetividad y centrarse en resolver el problema, no en los conflictos personales.
- Aplicación: Utilizar habilidades de comunicación y mediación para evitar que las emociones o conflictos personales interfieran con la resolución del problema.
Ejemplo: Durante una negociación de resolución de conflictos en el lugar de trabajo, las partes se concentran en encontrar soluciones a los problemas de procedimiento y no en ataques personales.
- Estrategia de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Descripción:
- Objetivo: Tener una alternativa viable y fuerte en caso de que la negociación no resulte en un acuerdo.
- Enfoque: Evaluar y desarrollar alternativas que puedan ser empleadas si no se llega a un acuerdo satisfactorio.
- Aplicación: Antes de entrar en una negociación, preparar y conocer las mejores alternativas posibles.
Ejemplo: Un vendedor tiene ofertas de otros compradores que pueden ser utilizadas como alternativa si la negociación actual no resulta en un acuerdo favorable.
- Estrategia de Análisis de Intereses
Descripción:
- Objetivo: Identificar y entender los intereses subyacentes de todas las partes para encontrar soluciones que satisfagan las necesidades reales de cada uno.
- Enfoque: Profundizar en las razones detrás de las posiciones de cada parte para desarrollar soluciones que aborden esos intereses.
- Aplicación: Utilizar técnicas de entrevista y análisis para descubrir y abordar los intereses reales detrás de las posiciones declaradas.
Ejemplo: En una negociación salarial, el empleador y el empleado exploran los intereses detrás de los salarios y beneficios, como el reconocimiento y el equilibrio entre trabajo y vida personal.
- Estrategia de Concesiones Mutuas
Descripción:
- Objetivo: Lograr un acuerdo mediante la oferta y la aceptación de concesiones que permitan a ambas partes alcanzar un término medio.
- Enfoque: Realizar concesiones estratégicas que se compensen mutuamente para facilitar un acuerdo.
- Aplicación: Hacer concesiones en áreas menos críticas a cambio de concesiones en áreas más importantes para cada parte.
Ejemplo: Un arrendador acepta una reducción en el alquiler a cambio de que el inquilino firme un contrato a largo plazo.
- Estrategia de Toma de Perspectiva
Descripción:
- Objetivo: Ver la negociación desde el punto de vista de la otra parte para entender mejor sus necesidades y preocupaciones.
- Enfoque: Empatizar con la otra parte para desarrollar soluciones que también sean atractivas para ellos.
- Aplicación: Escuchar activamente y hacer preguntas para entender la perspectiva y los intereses de la otra parte.
Ejemplo: Durante una negociación de contrato, ambos equipos se reúnen para discutir y entender los objetivos y preocupaciones del otro, permitiendo una propuesta que beneficie a ambas partes.
Implementación de Estrategias de Negociación
- Preparación: Investigar y entender todos los aspectos relevantes de la negociación y de las partes involucradas.
- Establecimiento de Objetivos: Definir claramente los objetivos y metas de la negociación.
- Desarrollo de Alternativas: Identificar posibles alternativas y BATNA para tener opciones en caso de que la negociación no progrese como se esperaba.
- Comunicación: Utilizar habilidades de comunicación efectiva para presentar argumentos, escuchar y responder adecuadamente.
- Evaluación y Ajuste: Evaluar continuamente el progreso de la negociación y ajustar la estrategia según sea necesario.