ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA UNA GAMA DE
PRODUCTOS
Este tipo de estrategias tratan de considerar las relaciones de complementariedad o sustitución de los productos que componen una línea de productos, es decir, se tiene en cuenta el tema de las elasticidades cruzadas. Basándose en esas relaciones se fijan los precios de los productos con los que la empresa consiga una gran rentabilidad.
1) Líder de pérdidas:
Es un tipo de estrategia que suele utilizar mucho los detallistas. Consiste en que la empresa fije el precio muy bajo de uno o de alguno de sus productos, que incluso provoque pérdidas, con la finalidad de que esos precios reducidos sirvan para atraer a consumidores al establecimiento, de forma que aunque en ese producto la empresa no gane mucho si lo hará globalmente. Este precio sirve de locomotora para la venta de otros productos para los cuales la empresa puede conseguir un margen de beneficios mayor.
2) Precio de un paquete de productos o servicios:
Consiste en vender un conjunto de bienes o servicios a un precio global inferior al que tendría la suma de los precios de los productos por separado, con el objetivo de ganar más globalmente. Se trata de fomentar el uso de productos complementarios que normalmente no se utilizarían tanto. En los servicios suele ser la estrategia habitual a seguir.
3) Precio de un producto o inversión cautiva:
Esta estrategia se puede aplicar cuando se trata de productos complementarios necesarios, es decir, el consumidor ha adquirido un producto y para utilizar ese producto requiere otro producto complementario necesario. Consiste en fijar un precio reducido, que sea atractivo, para el producto que adquiere primero y para el cual la empresa puede tener incluso pérdidas, mientras que para el segundo producto o producto complementario el margen que obtiene la empresa es mucho mayor que el margen de la inversión inicial o principal.
4) Estrategia de precio con dos partes:
Una parte es fija mientras que otra parte es variable. Por ejemplo, en el caso de las tarifas telefónicas o eléctricas.
5) Estrategia de precio único:
ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO
1) Estrategias de precios de selección o descremación:
Consiste en lanzar el producto nuevo a un precio elevado. Es la estrategia más normal y la menos arriesgada ya que los costes son elevados, los consumidores están dispuestos a pagar más por la novedad y no hay mucha competencia. La empresa se dirige a la crema del mercado. Las circunstancias que suelen favorecer este tipo de estrategia son las siguientes:
• El hecho de que el nuevo producto se trate de una verdadera innovación radical que pueda ser objeto de patente, ya que así podemos protegernos de la competencia y fijar un precio más alto.
• Otra circunstancia que favorece que la empresa fije un precio alto es que el ciclo de vida del producto sea corto de forma que se necesitará fijar ese precio alto para poder recuperar la inversión antes de que finalice el ciclo de vida.
• Que haya segmentos con una elasticidad al precio baja, es decir, que el mercado esté segmentado.
• El hecho de que la empresa desconoce cuál puede ser la sensibilidad o elasticidad al precio, es decir, las reacciones de los consumidores al precio.
• Que la empresa cuente con escasez de recursos.
2) Estrategias de precios de penetración en el mercado: Consiste en lanzar el producto a un precio muy bajo o a un precio para el cual la empresa pueda tener incluso pérdidas. El objetivo es conseguir ganar rápidamente la mayor cuota de mercado posible, es decir, entrar en el mercado. Las circunstancias que favorecen esta estrategia son las siguientes:
1- Es un producto que no es una innovación radical. Cuando el producto no se trata de una verdadera
innovación se corre el riesgo de que los competidores imiten a la empresa.
2- Que la demanda sea sensible al precio, es decir, que sea elástica.
3- Que los segmentos de demanda inelástica ya estén copados o utilizados, es decir, ya hay empresas que se dirigen a esos mercados con unos precios altos y la empresa no quiere competir con ellas.
4- La posibilidad de que la empresa en ese producto pueda conseguir economías de escala o posibles efectos experiencia, los cuales actuarían como barreras de entrada.
5- Que el producto tenga un fácil proceso de adopción y difusión entre los clientes o consumidores.
6- Que la empresa cuente con suficientes recursos.