ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA UNA GAMA DE

PRODUCTOS

Este tipo de estrategias tratan de considerar las relaciones de complementariedad o sustitución de los productos que componen una línea de productos, es decir, se tiene en cuenta el tema de las elasticidades cruzadas. Basándose en esas relaciones se fijan los precios de los productos con los que la empresa consiga una gran rentabilidad.

1) Líder de pérdidas:
Es un tipo de estrategia que suele utilizar mucho los detallistas. Consiste en que la empresa fije el precio muy bajo de uno o de alguno de sus productos, que incluso provoque pérdidas, con la finalidad de que esos precios reducidos sirvan para atraer a consumidores al establecimiento, de forma que aunque en ese producto la empresa no gane mucho si lo hará globalmente. Este precio sirve de locomotora para la venta de otros productos para los cuales la empresa puede conseguir un margen de beneficios mayor.

2) Precio de un paquete de productos o servicios:
Consiste en vender un conjunto de bienes o servicios a un precio global inferior al que tendría la suma de los precios de los productos por separado, con el objetivo de ganar más globalmente. Se trata de fomentar el uso de productos complementarios que normalmente no se utilizarían tanto. En los servicios suele ser la estrategia habitual a seguir.

3) Precio de un producto o inversión cautiva:
Esta estrategia se puede aplicar cuando se trata de productos complementarios necesarios, es decir, el consumidor ha adquirido un producto y para utilizar ese producto requiere otro producto complementario necesario. Consiste en fijar un precio reducido, que sea atractivo, para el producto que adquiere primero y para el cual la empresa puede tener incluso pérdidas, mientras que para el segundo producto o producto complementario el margen que obtiene la empresa es mucho mayor que el margen de la inversión inicial o principal.

4) Estrategia de precio con dos partes:
Una parte es fija mientras que otra parte es variable. Por ejemplo, en el caso de las tarifas telefónicas o eléctricas.

5) Estrategia de precio único:

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO

1) Estrategias de precios de selección o descremación:
Consiste en lanzar el producto nuevo a un precio elevado. Es la estrategia más normal y la menos arriesgada ya que los costes son elevados, los consumidores están dispuestos a pagar más por la novedad y no hay mucha competencia. La empresa se dirige a la crema del mercado. Las circunstancias que suelen favorecer este tipo de estrategia son las siguientes:
• El hecho de que el nuevo producto se trate de una verdadera innovación radical que pueda ser objeto de patente, ya que así podemos protegernos de la competencia y fijar un precio más alto.
• Otra circunstancia que favorece que la empresa fije un precio alto es que el ciclo de vida del producto sea corto de forma que se necesitará fijar ese precio alto para poder recuperar la inversión antes de que finalice el ciclo de vida.
• Que haya segmentos con una elasticidad al precio baja, es decir, que el mercado esté segmentado.
• El hecho de que la empresa desconoce cuál puede ser la sensibilidad o elasticidad al precio, es decir, las reacciones de los consumidores al precio.
• Que la empresa cuente con escasez de recursos.

2) Estrategias de precios de penetración en el mercado:                                                                      Consiste en lanzar el producto a un precio muy bajo o a un precio para el cual la empresa pueda tener incluso pérdidas. El objetivo es conseguir ganar rápidamente la mayor cuota de mercado posible, es decir, entrar en el mercado. Las circunstancias que favorecen esta estrategia son las siguientes:
1- Es un producto que no es una innovación radical. Cuando el producto no se trata de una verdadera
innovación se corre el riesgo de que los competidores imiten a la empresa.
2- Que la demanda sea sensible al precio, es decir, que sea elástica.
3- Que los segmentos de demanda inelástica ya estén copados o utilizados, es decir, ya hay empresas que se dirigen a esos mercados con unos precios altos y la empresa no quiere competir con ellas.
4- La posibilidad de que la empresa en ese producto pueda conseguir economías de escala o posibles efectos experiencia, los cuales actuarían como barreras de entrada.
5- Que el producto tenga un fácil proceso de adopción y difusión entre los clientes o consumidores.
6- Que la empresa cuente con suficientes recursos.

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1. Precios de Línea de Productos

• Definición: Establecer precios diferenciados dentro de una línea de productos, ofreciendo variaciones de calidad, características o servicios.
• Ejemplo: Una marca de smartphones puede ofrecer modelos básicos, intermedios y premium con precios que aumentan según las características adicionales.
• Ventajas: Permite captar diferentes segmentos de mercado con necesidades y presupuestos variados.
• Consideraciones: Es importante asegurarse de que las diferencias de precio entre los productos estén justificadas por las características o beneficios adicionales que ofrecen.

2. Precios en Paquete (Bundling)

• Definición: Ofrecer varios productos juntos a un precio menor que si se compraran por separado.
• Ejemplo: Un proveedor de software puede vender un paquete que incluye varias aplicaciones a un precio reducido en comparación con la compra individual de cada aplicación.
• Ventajas: Fomenta la venta de productos complementarios y puede aumentar el valor percibido por el cliente.
• Consideraciones: Asegurarse de que el paquete tiene un atractivo suficiente para los clientes y no canibaliza las ventas de productos individuales.

3. Precios Escalonados

• Definición: Crear diferentes niveles de precios dentro de la misma gama de productos, donde el precio aumenta con las mejoras en características o servicios.
• Ejemplo: Una línea de electrodomésticos que ofrece un modelo básico, uno con características adicionales y uno con tecnología avanzada, cada uno con un precio más alto que el anterior.
• Ventajas: Permite a los clientes elegir el producto que mejor se adapte a su presupuesto y necesidades.
• Consideraciones: Debe haber una diferencia clara y perceptible en las características y beneficios entre cada escalón de precios.

4. Precios de Penetración

• Definición: Establecer un precio bajo para una gama de productos nueva para atraer rápidamente a los clientes y ganar cuota de mercado.
• Ejemplo: Una nueva línea de productos alimenticios podría lanzarse con precios significativamente bajos para fomentar la prueba y adopción.
• Ventajas: Atrae a un gran número de consumidores rápidamente y puede desalentar a los competidores.
• Consideraciones: Es importante monitorear los márgenes de ganancia y tener un plan para ajustar los precios una vez que se haya establecido una base de clientes.

5. Precios de Descremado

• Definición: Lanzar productos con un precio alto inicialmente y luego reducirlo gradualmente a medida que el mercado se satura.
• Ejemplo: Tecnologías nuevas como televisores de alta gama o smartphones que se lanzan con precios altos y se reducen con el tiempo.
• Ventajas: Maximiza los ingresos de los primeros adoptantes que están dispuestos a pagar más por la novedad.
• Consideraciones: Es crucial que el producto tenga características únicas y una demanda suficientemente alta entre los primeros adoptantes.

6. Precios de Producto Cautivo

• Definición: Ofrecer un producto principal a un precio competitivo, pero establecer precios más altos para los productos complementarios o consumibles necesarios.
• Ejemplo: Impresoras que se venden a precios bajos, mientras que los cartuchos de tinta tienen un precio más alto.
• Ventajas: Fomenta la compra del producto principal, asegurando ingresos continuos a través de productos complementarios.
• Consideraciones: Los consumidores deben percibir el valor en el producto principal, y los productos complementarios deben ser esenciales para su uso.

7. Precios Psicológicos

• Definición: Fijar precios que «parecen» más bajos a los ojos del consumidor, como 9,99 en lugar de 10.
• Ejemplo: Una línea de ropa que utiliza precios terminados en .99 para crear la percepción de una mejor oferta.
• Ventajas: Puede aumentar la percepción de valor y estimular las ventas.
• Consideraciones: Este enfoque es más efectivo para productos de consumo masivo y puede perder eficacia en productos de alta gama donde el prestigio es clave.

8. Precios Geográficos

• Definición: Ajustar los precios según la ubicación geográfica del cliente debido a factores como costes de transporte, competencia local o poder adquisitivo.
• Ejemplo: Una empresa puede vender productos más caros en regiones donde los costos de distribución son más altos o donde la demanda es menor.
• Ventajas: Permite a la empresa ser competitiva en diferentes mercados y maximizar beneficios.
• Consideraciones: Es importante comunicar claramente las razones detrás de la diferencia de precios para evitar malentendidos o resentimiento por parte de los clientes.

9. Precios Dinámicos

• Definición: Ajustar los precios en tiempo real según la demanda, competencia, u otros factores externos.
• Ejemplo: Tiendas en línea que ajustan sus precios en función del comportamiento de los consumidores, estacionalidad, o la competencia.
• Ventajas: Maximiza ingresos y ventas al reaccionar rápidamente a las condiciones del mercado.
• Consideraciones: Puede generar desconfianza o frustración en los consumidores si los precios cambian demasiado rápido o de manera impredecible.

10. Precios de Prestigio

• Definición: Fijar precios altos para posicionar un producto como exclusivo o de lujo.
• Ejemplo: Marcas de moda de alta gama que utilizan precios elevados para reforzar su imagen de exclusividad.
• Ventajas: Crea una percepción de calidad y exclusividad, atrayendo a consumidores dispuestos a pagar más por estatus.
• Consideraciones: La calidad percibida debe coincidir con el precio para evitar el rechazo del mercado.