MERCADO DE BIENES DE USO O CONSUMO

DURADERO

✓ Se caracteriza porque el producto se consume durante varios periodos de tiempo. Ejemplo:
automóviles, viviendas, ordenadores, electrodomésticos.
✓ Normalmente, el proceso de compra suele estar mucho más planificado. Son productos más complejos, más caros por lo que los consumidores de este tipo de bienes suelen estar dispuestos a dedicar más tiempo a la hora de decidir y de realizar desplazamientos más largos.                                      ✓ Son productos de precio relativamente alto en comparación con los de uso frecuente.
Normalmente, se permite la posibilidad de pagar a plazos. Aunque el precio es una variable importante hay otras que por lo menos tienen la misma importancia como la calidad y el servicio y que actuarían como criterios de selección.
✓ Los márgenes son altos y existe una baja rotación, es decir, se venden pocos productos pero con un alto margen cada uno.
✓ Los canales de distribución suelen ser cortos y la distribución es selectiva y a veces exclusiva.
Además de estas características generales se podría hacer una clasificación en función de dos variables o criterios: por un lado, en función del esfuerzo mayor o menor que los clientes o consumidores estén dispuestos a realizar; por otro lado, en función del grado de preferencia por una marca concreta. Se distinguirán además 3 niveles: bajo, medio, alto.

Mercado de bienes de conveniencia: es aquel mercado en el que los consumidores que lo integran están dispuestos a realizar el mínimo esfuerzo. Suelen ser bienes de consumo frecuente.
Mercado de bienes de compra esporádica: se caracteriza porque los consumidores están dispuestos a realizar un esfuerzo importante a la hora de adquirir los productos y su preferencia por la marca no es alta, es decir, no son marquistas.
Mercado de bienes de especialidad: son consumidores que suelen tener una gran preferencia por una determinada marca y están dispuestos a realizar un esfuerzo en cuanto al desplazamiento.

2.4. EL MERCADO INDUSTRIAL.

Lo que define que una empresa se dirija a un mercado industrial es el uso que se le da al producto, en este caso, que se utilice para hacer otros productos.

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CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL
✓ En comparación con los mercados de consumo los mercados industriales están formados por un menor número de clientes o compradores.
✓ Los compradores o clientes son de mayor tamaño, lo que supone un mayor volumen de compra.
✓ En estos mercados los clientes están concentrados geográficamente, bien porque están cerca de una fuente de suministro bien por las buenas comunicaciones.
✓ Todas las características citadas antes hacen que la relación entre cliente y suministrador (comprador y vendedor) sea mucho más estrecha o cercana a todos los niveles. El cliente depende del proveedor y el proveedor del cliente. En muchos casos los propios directivos se responsabilizan de alguna venta.          ✓ La demanda industrial es una demanda derivada, es decir, la demanda industrial en última instancia depende de la demanda de los mercados de consumo. Esto es importante con vistas a realizar una investigación de mercados.
✓ Esto último explica que la demanda industrial sea una demanda inelástica a corto plazo en cuanto al precio. En muchas ocasiones, no es fácil cambiar de proveedor de un día para otro ya que las relaciones son muy estrechas de forma que si el proveedor sube el precio la empresa tendrá que aceptar esa subida. Otras variables como la calidad, el servicio también resultan muy importantes.
✓ La demanda industrial es una demanda más volátil o fluctuante, es decir, ante una variación (incremento o disminución) de la demanda del mercado de consumo, la demanda industrial va a experimentar una variación mayor. Esto es debido a que el comportamiento industrial, en general, es más racional, lo que hace que en periodos con un ciclo económico expansivo las empresas anticipen sus compras con el objetivo de evitar o prevenir la escasez de inputs y anticiparse a posibles subidas de los precios, mientras que ante una situación de recesión se produciría lo contrario, es decir, las empresas retardan sus compras. Otra razón de la fluctuación o de la volatilidad tiene que ver con las compras de reposición de la maquinaria, ya que cuanto más se utilicen las máquinas antes habrá que comprar otras.
✓ La demanda industrial es una demanda conjunta, es decir, los clientes industriales en muchas ocasiones quieren comprar toda una serie de bienes y de servicios a un solo proveedor y, por tanto, eligen a aquel suministrador que es capaz de proporcionarles toda una gama de servicios.
✓ El proceso de compra industrial suele ser más complejo que en el caso de compra en los mercados de consumo, debido a que los productos destinados a estos mercados industriales suelen ser más complejos técnicamente, las compras son de una mayor cuantía, las compras son profesionales y suelen ser más racionales (mucho más que en decisiones de consumo en las que se consume por impulso), se hacen comités de compras (participan varias personas).
✓ En estos mercados, la interdependencia funcional es un aspecto clave, puesto que la relación entre la empresa productora (vendedor) y el cliente es mucho más estrecha.                                                           ✓ Los canales de distribución en estos mercados suelen ser cortos o directos, debido a todas las
características citadas con anterioridad.
✓ La comunicación descansa sobre todo en la fuerza de ventas, de forma que la mayor parte del
presupuesto se dedica a pagar a los vendedores.
✓ Otras características de distribución de estos mercados son: la utilización del leasing y la existencia de reciprocidad en las operaciones entre las empresas compradora y vendedora (yo te compro si tú me compras a mí).

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Características del Mercado de Bienes de Uso o Consumo Duradero

1. Durabilidad
   • Descripción: Estos bienes están diseñados para resistir el uso prolongado y tienen una vida útil que puede variar desde varios años hasta décadas.
   • Ejemplo: Electrodomésticos, vehículos, muebles, herramientas.
2. Costo Relativamente Alto
   • Descripción: Los bienes duraderos suelen tener un precio inicial más alto en comparación con los bienes de consumo no duraderos, debido a su mayor durabilidad y calidad.
   • Ejemplo: Un coche nuevo, un frigorífico, un sofá.
3. Proceso de Compra Prolongado
   • Descripción: La decisión de compra de bienes duraderos suele ser más reflexiva y prolongada debido a su alto costo y a la necesidad de evaluar las características y la durabilidad.
   • Ejemplo: La compra de un coche puede implicar un proceso de investigación que dure semanas o meses.
4. Mantenimiento y Reparaciones
   • Descripción: Los bienes duraderos requieren mantenimiento y posibles reparaciones a lo largo de su vida útil, lo que puede afectar el costo total de propiedad.
   • Ejemplo: Un aire acondicionado puede necesitar mantenimiento anual y reparaciones ocasionales.

Segmentación del Mercado de Bienes Duraderos

1. Segmentación Demográfica
   • Descripción: Dividir el mercado en función de variables demográficas como edad, ingresos, tamaño de la familia, etc.
   • Ejemplo: Muebles de lujo dirigidos a personas de altos ingresos; electrodomésticos pequeños para hogares de solteros o parejas.
2. Segmentación Psicográfica
   • Descripción: Basar la segmentación en los estilos de vida, valores y preferencias de los consumidores.
   • Ejemplo: Productos ecológicos para consumidores preocupados por el medio ambiente; tecnología avanzada para entusiastas de la tecnología.
3. Segmentación Geográfica
   • Descripción: Dividir el mercado según la ubicación geográfica, como regiones, ciudades o países.
   • Ejemplo: Productos para climas específicos, como aire acondicionado en regiones cálidas y calefacción en regiones frías.
4. Segmentación Conductual
   • Descripción: Segmentar según el comportamiento del consumidor, como frecuencia de uso, lealtad, y patrones de compra.
   • Ejemplo: Productos de alta gama para consumidores frecuentes que buscan calidad y durabilidad.

Estrategias de Marketing para Bienes Duraderos

1. Estrategia de Producto
   • Descripción: Desarrollar y mejorar productos que cumplan con las expectativas de durabilidad, funcionalidad y diseño.
   • Estrategia: Ofrecer garantías extensas y servicios postventa para aumentar la confianza del consumidor.
2. Estrategia de Precio
   • Descripción: Establecer precios que reflejen la calidad y durabilidad del producto, teniendo en cuenta el coste de producción y el valor percibido.
   • Estrategia: Utilizar precios promocionales o financiamiento para facilitar la compra de bienes duraderos.
3. Estrategia de Distribución
   • Descripción: Asegurar que el producto esté disponible en los puntos de venta adecuados y a través de los canales de distribución eficientes.
   • Estrategia: Utilizar tanto tiendas físicas como plataformas en línea para alcanzar a un público más amplio.
4. Estrategia de Comunicación
   • Descripción: Comunicar los beneficios del producto de manera efectiva, destacando su durabilidad, características únicas y valor a largo plazo.
   • Estrategia: Implementar campañas de marketing que incluyan demostraciones de producto, testimonios de clientes y comparaciones con productos de la competencia.
5. Estrategia de Servicio Postventa
   • Descripción: Proporcionar un excelente servicio postventa para mantener la satisfacción del cliente y fomentar la lealtad.
   • Estrategia: Ofrecer soporte técnico, mantenimiento y servicios de reparación para garantizar la longevidad del producto.

Tendencias en el Mercado de Bienes Duraderos

1. Innovación Tecnológica
   • Descripción: La integración de nuevas tecnologías en los productos para mejorar su funcionalidad y eficiencia.
   • Tendencia: Electrodomésticos inteligentes, vehículos eléctricos, dispositivos conectados.
2. Sostenibilidad y Eficiencia Energética
   • Descripción: Creciente demanda de productos que sean respetuosos con el medio ambiente y que ofrezcan eficiencia energética.
   • Tendencia: Electrodomésticos con certificaciones de eficiencia energética, materiales reciclables en muebles.
3. Personalización
   • Descripción: Aumento en la demanda de productos que pueden ser personalizados para adaptarse a las preferencias individuales.
   • Tendencia: Muebles a medida, electrodomésticos con configuraciones personalizadas.
4. E-commerce y Venta Online
   • Descripción: El crecimiento del comercio electrónico ha llevado a un aumento en las ventas de bienes duraderos en línea.
   • Tendencia: Mayor uso de plataformas de e-commerce para la compra de productos duraderos y mejoras en la logística de entrega.