VENTAJAS E INCONVENIENTES DE ESTE TIPO DE MODELOS

VENTAJAS
a) Proporcionan recomendaciones u orientaciones estratégicas según el tipo de producto, es decir, son guías generales de actuación para gestionar los productos de la gama.
b) Obligan a pensar a los directivos en función de las dos dimensiones, es decir, del atractivo y de la posición competitiva.
c) Permiten a la empresa analizar si su gama de productos está equilibrada financieramente, es decir, le permite ver si cuenta con productos en su gama que permitan financiar el crecimiento de otros productos que requieran mucha liquidez, como son los dilemas y los estrellas.
d) Permiten conocer a la empresa las necesidades de liquidez de cada uno de los productos y la capacidad de provisión de fondos de cada uno de los productos.
e) Obligan a la empresa a pensar tanto en el corto plazo como en el largo plazo.
f) La última ventaja es la representación gráfica que ofrecen ya que tienen representada en unos cuadrantes toda la gama de la empresa.

INCONVENIENTES
a) Las orientaciones estratégicas que proporcionan estos modelos son muy generales.
b) Otro inconveniente son las hipótesis de las que parten cada uno de ellos.
c) Otro inconveniente es la subjetividad que tienen como, por ejemplo, en el caso de la tasa media de crecimiento o de la competencia.
d) Son modelos que requieren mucha información y mucho esfuerzo para conseguirla.
e) El modelo de la Boston Consulting Group tiene como limitación el hecho de utilizar un sólo indicador para cada dimensión, ya que no es totalmente real. En el caso del atractivo el indicador es el crecimiento y para la posición el indicador es la cuota.

7.6. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO QUE PUEDEN SEGUIR LAS EMPRESAS.

Existen varias estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas. Se van a clasificar en dos dimensiones, a partir de las cuales se van a distinguir cuatro estrategias. Las dos dimensiones son las siguientes:
▪ En función de los productos con los que la empresa va a crecer, pudiendo distinguirse entre seguir con los productos actuales o, por el contrario, introducir nuevos productos.
▪ En función de la variable mercado, distinguiéndose entre mercados actuales y mercados nuevos.

Estrategia de penetración en el mercado: se trata de vender más cantidad de los productos actuales en los mercados actuales. Esto se puede conseguir de dos formas distintas:
a) Incrementando la cuota de mercado a través de una guerra de precios, de la comunicación, etc.
b) Tratando de incrementar la demanda global, lo que supone incrementar la frecuencia de uso, la cantidad cada vez que se usa o buscar nuevas aplicaciones al producto.
Estrategia de desarrollo del mercado: se trata de dirigir los productos actuales a mercados o segmentos donde la empresa no estaba presente. Esto lo puede hacer la empresa a través de las dos siguientes formas:
a) A través de una estrategia de internacionalización.                                                                                 b) Buscando nuevos segmentos.
Estrategia de desarrollo del producto: la empresa trata de vender más a través de productos nuevos que dirige a los clientes actuales. Se podría hacer esto de las dos siguientes formas:
a) Lanzando nuevos productos o mejorando los ya existentes.
b) Extensión de la línea de productos de la empresa.
Estrategia de diversificación: se trataría de lanzar nuevos productos a nuevos mercados, lo que se podría hacer de las siguientes maneras:
a) Mediante la integración vertical.
b) A través de la diversificación relacionada o no relacionada.

Manual Marketing Digital

TEMA 8: LAS DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN.

8.1. EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: CONCEPTO, UTILIDADES E IMPORTANCIA.

CONCEPTO
La distribución va a ser aquella variable de marketing que va a permitir relacionar el consumo y la producción, es decir, la oferta y la demanda. La finalidad o misión de la distribución como variable de marketing es poner a disposición del consumidor final o del cliente industrial el producto en la forma deseada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo. Adicionalmente, la distribución también supone la realización de una serie de actividades de información, presentación y promoción de los productos en el punto de venta. Muchas de esas actividades es lo que se conoce como merchandising.

UTILIDADES
El valor o utilidad que proporciona el canal de distribución a un cliente o consumidor puede ser de cuatro tipos:

UTILIDAD DE FORMA
Este tipo de utilidad se proporcionaría a través de los siguientes cinco conceptos o actividades que se señalan a continuación:

o Creación de surtido, ya que un detallista va a poseer una gran variedad de productos de manera que el consumidor pueda escoger entre lo que desee.

o Fraccionamiento del tamaño de los pedidos, permitiendo al consumidor que adquiera la cantidad de producto que desee.

o Servicios añadidos al producto, como garantías, instalación del producto, etc.    

o Actividades de ordenación de los productos en el punto de venta.

o Envasado o empaquetado del producto.

UTILIDAD DE TIEMPO
Esta utilidad permite que el producto esté a disposición del consumidor en el momento en que lo necesite. Como consecuencia de esto se va a evitar las actividades de almacenamiento del producto o las actividades relacionadas con esto.

UTILIDAD DE LUGAR
Esta utilidad permite que el producto esté a disposición del cliente en el lugar que desee, es decir, permite la existencia de puntos de venta próximos al consumidor de forma que le evita actividades de transporte o relacionadas.

UTILIDAD DE POSESIÓN
Esta utilidad facilita la transmisión de la propiedad del producto desde el fabricante hasta el cliente final o consumidor. Esto lo va a conseguir a través de los siguientes tipos de actividades:

o Actividades de financiación, ya sea a crédito, con tarjeta, etc.
o Actividades de información, promoción y presentación de los productos en el punto de venta.

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1. Distribución Directa

Ventajas:

• Control Total: Permite un control completo sobre la forma en que se presentan, venden y distribuyen los productos. La empresa puede gestionar la calidad del servicio, el diseño de la tienda o el sitio web, y la experiencia del cliente de manera más efectiva.
• Relación Directa con el Cliente: Facilita una comunicación directa con el cliente, lo que permite obtener retroalimentación inmediata y construir relaciones más sólidas.
• Margen de Beneficio Mayor: Elimina los márgenes de ganancia que normalmente se destinan a intermediarios, lo que puede resultar en mayores márgenes de beneficio.
• Personalización del Producto: Se pueden ofrecer productos personalizados y servicios adaptados a las necesidades específicas del cliente.

Inconvenientes:

• Costos Altos: Puede requerir inversiones significativas en infraestructura, como almacenes, centros de distribución, y equipos de ventas.
• Limitación Geográfica: La capacidad de llegar a clientes en diversas ubicaciones puede ser limitada si se depende solo de puntos de venta directos o ventas en línea.
• Carga Operativa: La empresa debe gestionar todas las funciones de distribución, desde el almacenamiento hasta el transporte, lo que puede ser complejo y demandante.
• Escalabilidad: Ampliar la operación para cubrir nuevas áreas geográficas puede ser más complicado y costoso.

2. Distribución Indirecta (a través de Intermediarios)

Ventajas:

• Alcance Amplio: Permite llegar a un mercado más amplio a través de redes de intermediarios como mayoristas, distribuidores y minoristas que ya tienen una presencia establecida.
• Reducción de Costos: Los intermediarios pueden asumir costos asociados con almacenamiento, transporte y ventas, lo que puede reducir la carga financiera sobre la empresa.
• Enfoque en el Core Business: Permite a la empresa centrarse en su actividad principal (producción, desarrollo de productos, etc.), mientras los intermediarios manejan las funciones de distribución y ventas.
• Expertise Local: Los intermediarios suelen tener un conocimiento profundo del mercado local y pueden ofrecer valiosos conocimientos y conexiones.

Inconvenientes:

• Menor Control: Se pierde cierto grado de control sobre cómo se presentan y venden los productos, lo que puede afectar la consistencia de la marca y la calidad del servicio.
• Márgenes Reducidos: Los márgenes de beneficio deben compartirlos con los intermediarios, lo que puede reducir los márgenes globales.
• Comunicación Indirecta: La comunicación con el cliente final puede ser menos directa, lo que puede dificultar la obtención de retroalimentación y la adaptación a sus necesidades.
• Dependencia de Intermediarios: La empresa puede volverse dependiente de los intermediarios, lo que puede ser un riesgo si estos no cumplen con los estándares o expectativas.

3. Modelo Híbrido (Combinación de Distribución Directa e Indirecta)

Ventajas:

• Flexibilidad: Combina los beneficios de la distribución directa e indirecta, permitiendo a la empresa llegar a una amplia gama de clientes mientras mantiene cierto control directo.
• Diversificación del Canal: Permite diversificar los canales de distribución, lo que puede ayudar a mitigar riesgos asociados con la dependencia de un solo canal.
• Optimización de Recursos: Aprovecha las fortalezas de cada modelo, maximizando la eficiencia y el alcance del mercado.

Inconvenientes:

• Complejidad Operativa: Puede ser más complejo de gestionar debido a la necesidad de coordinar y equilibrar diferentes canales de distribución.
• Costos de Implementación: Requiere una inversión en infraestructura para ambos tipos de canales, lo que puede ser costoso.
• Conflictos de Canal: Pueden surgir conflictos entre los canales directos e indirectos, especialmente si los clientes perciben diferencias en precios o disponibilidad.