VENTAJAS DE UN TERRENO NEUTRAL

Está formada por 3 elementos:

• Lo que realmente somos

• Lo que creemos que somos ( acá nos solemos preguntar si la forma en que proyectamos nuestra imagen guarda relación con lo real)

• Lo que el otro cree que somos ( la forma en que proyectamos quienes realmente somos y lo que creemos que somos serán los elementos determinantes en la otra parte, receptora del mensaje, de la idea de nuestra autoimagen)

El negociador deber saber cómo utilizar su autoimagen durante el transcurso de la negociación, ésta debe relacionarse con la dimensión real y debe ser modificada en función a la actitud de la otra parte. También es importante realizar un perfil de la otra parte, poder determinar sus necesidades.

*El rol: Es papel que desempeña una persona en la negociación, nos indica su función, su poder, y su capacidad de decisión. Es importante determinar el rol de la otra parte para saber si estamos negociando con la persona adecuada.

*Factores de la negociación: El ritmo del proceso negociador manejado con la idea de cambio permanente: Hay que saber adecuar los tiempos a los cambios de la negociación, es la naturaleza del cambio la que hace que las tácticas y las estrategias de una negociación varíen constantemente.

Presentación de propuestas:

– Todas juntas o por la táctica del «salame»

– Presentación formal o informal , es decir escrita o expuesta

– Actitud participativa o competitiva

– Realizar concesiones o mantenerse duro para demostrar poder

– Poner énfasis o no en la relaciones interpersonales

– Abordaje personal o mediante representantes.

– Mantener una agenda de trabajo, y

– Formalizar los acuerdos en contratos.

Planeamiento:

– Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).

– Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.

– Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.

– Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.

Características del negociador:

Manual de Habilidades Directivas

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del «negociador agresivo» o del mero «vendedor-charlatán». Entre ellas podemos señalar las siguientes:

* Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

* Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

* Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

* Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

* Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe «leer» el lenguaje no verbal.

* Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

* Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

* Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

* Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

* Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Les da mucha importancia a los pequeños detalles.

* Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

* Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

* Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

* Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

* Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

* Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

* Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, «inventa» soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.

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**1. Reducción de Tensiones

• Descripción: Un terreno neutral evita que una de las partes se sienta en desventaja o presionada por la presencia de la otra parte en su propio entorno.
• Ventaja: Facilita un ambiente más relajado y equitativo, reduciendo la tensión y la posibilidad de conflictos innecesarios.

**2. Imparcialidad

• Descripción: La neutralidad del terreno asegura que ninguna de las partes tenga una ventaja estratégica o emocional debido a la ubicación.
• Ventaja: Promueve una percepción de equidad y justicia, permitiendo que ambas partes se centren en los temas de la negociación en lugar de en el entorno.

**3. Facilitación de la Comunicación

• Descripción: Un entorno neutral puede fomentar una comunicación más abierta y sincera entre las partes.
• Ventaja: Las partes pueden sentirse más cómodas compartiendo información y puntos de vista, lo que puede llevar a una negociación más efectiva y colaborativa.

**4. Reducción de la Influencia de Factores Externos

• Descripción: En un terreno neutral, los factores externos como la cultura corporativa local o la presión de los empleados no influyen en la negociación.
• Ventaja: Minimiza la influencia de factores que podrían sesgar las decisiones o alterar el equilibrio de poder durante la negociación.

**5. Mayor Confianza

• Descripción: La elección de un terreno neutral puede aumentar la confianza entre las partes al demostrar un compromiso con la imparcialidad.
• Ventaja: Ayuda a construir una relación de confianza y respeto mutuo, lo que puede facilitar acuerdos más efectivos y duraderos.

**6. Reducción de Riesgos de Manipulación

• Descripción: En un terreno neutral, es menos probable que una de las partes intente manipular la situación a su favor debido a la falta de familiaridad y control sobre el entorno.
• Ventaja: Asegura que las negociaciones se basen en los méritos del acuerdo en lugar de en tácticas manipulativas.

**7. Fomento de la Equidad

• Descripción: Un terreno neutral ayuda a garantizar que ambas partes se sientan tratadas con equidad.
• Ventaja: Promueve una sensación de igualdad que puede facilitar la resolución de diferencias y la colaboración.

**8. Neutralidad en la Gestión del Conflicto

• Descripción: En un terreno neutral, la gestión del conflicto tiende a ser más objetiva y menos influenciada por las preferencias o el poder de una de las partes.
• Ventaja: Permite abordar los problemas de manera más equilibrada y centrada en los intereses comunes.

**9. Facilita la Llegada a un Acuerdo

• Descripción: La ausencia de un entorno familiar para ambas partes puede hacer que el proceso de negociación sea más centrado en los temas importantes y menos en cuestiones periféricas.
• Ventaja: Puede acelerar la resolución de la negociación y ayudar a llegar a un acuerdo más rápidamente.