Tipos de negociadores:

Tipos de negociadores:

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Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos. Negociador enfocado en los resultados:

* Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

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* Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.

* Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.

* Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

* Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas:

* Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

* Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.

* Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

* Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.

Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

 

 

1. Negociador Competitivo

Características:

• Objetivo: Ganar a toda costa. Busca maximizar sus propios beneficios y lograr una ventaja sobre la otra parte.
• Enfoque: Enfocado en el resultado final y en asegurar el mejor trato posible para sí mismo.
• Tácticas: Uso de presión, demandas extremas, y negociaciones agresivas.
• Ventajas: Puede ser efectivo en situaciones donde se requiere una resolución rápida o donde la competencia es feroz.
• Desventajas: Puede dañar relaciones a largo plazo y provocar resentimiento.

Ejemplo: Un vendedor que insiste en un precio alto para maximizar sus ganancias sin considerar la satisfacción del cliente.

2. Negociador Colaborativo

Características:

• Objetivo: Lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes (enfoque ganar-ganar).
• Enfoque: Trabajo en equipo y búsqueda de soluciones creativas que satisfagan a todas las partes involucradas.
• Tácticas: Comunicación abierta, intercambio de información y brainstorming conjunto.
• Ventajas: Fomenta relaciones positivas y soluciones innovadoras.
• Desventajas: Puede llevar más tiempo y requiere la disposición de ambas partes para colaborar.

Ejemplo: Dos empresas que forman una alianza estratégica para combinar recursos y habilidades en un proyecto conjunto.

3. Negociador Comprometedor

Características:

• Objetivo: Encontrar un punto medio en el que ambas partes puedan ceder en algunos aspectos.
• Enfoque: Negociar concesiones para llegar a un acuerdo aceptable para todos.
• Tácticas: Propuestas de compromisos y concesiones recíprocas.
• Ventajas: Puede ser útil para resolver conflictos rápidamente y alcanzar acuerdos en situaciones donde el tiempo es limitado.
• Desventajas: Los acuerdos a menudo resultan en soluciones subóptimas, donde ninguna de las partes obtiene todo lo que deseaba.

Ejemplo: Dos partes en una negociación salarial que acuerdan un aumento de sueldo moderado en lugar de los extremos deseados por cada uno.

4. Negociador Evitativo

Características:

• Objetivo: Evitar el conflicto y posponer la resolución del problema.
• Enfoque: Minimizar el enfrentamiento y evitar tomar decisiones difíciles.
• Tácticas: Postergación, delegación a otros, o eludir el problema.
• Ventajas: Puede ser útil cuando se necesita tiempo para reflexionar o cuando el conflicto es menor.
• Desventajas: No aborda el problema directamente, lo que puede llevar a una acumulación de conflictos no resueltos.

Ejemplo: Un gerente que evita enfrentar problemas de rendimiento con un empleado y pospone la conversación.

5. Negociador Acomodador

Características:

• Objetivo: Priorizar la relación y el bienestar de la otra parte sobre sus propios intereses.
• Enfoque: Ceder en ciertos puntos para mantener la armonía y fortalecer las relaciones.
• Tácticas: Concesiones y ajustes para satisfacer las necesidades de la otra parte.
• Ventajas: Mantiene relaciones positivas y puede ser útil en negociaciones donde la relación a largo plazo es crucial.
• Desventajas: Puede resultar en la sensación de sacrificio personal y en que la otra parte se aproveche de la disposición a ceder.

Ejemplo: Un proveedor que acepta condiciones de pago más flexibles para mantener una buena relación con un cliente importante.

6. Negociador Analítico

Características:

• Objetivo: Tomar decisiones basadas en datos y análisis detallados.
• Enfoque: Enfocado en la investigación, la evaluación de datos y la toma de decisiones informadas.
• Tácticas: Presentación de datos, análisis de información y evaluación de escenarios.
• Ventajas: Proporciona soluciones basadas en información sólida y evidencia.
• Desventajas: Puede ser percibido como inflexible o lento si se enfoca demasiado en el análisis.

Ejemplo: Un director financiero que utiliza análisis detallados de costos y beneficios para negociar un contrato con proveedores.

7. Negociador Intuitivo

Características:

• Objetivo: Tomar decisiones basadas en la intuición y en la percepción subjetiva de la situación.
• Enfoque: Confía en su instinto y en la lectura de las dinámicas de la negociación.
• Tácticas: Adaptación rápida a las señales emocionales y comportamiento no verbal de la otra parte.
• Ventajas: Puede ser eficaz en situaciones donde la información es incompleta o en negociaciones altamente dinámicas.
• Desventajas: Puede llevar a decisiones impulsivas sin un análisis detallado.

Ejemplo: Un negociador que toma decisiones rápidas basadas en la percepción del estado emocional de la otra parte durante una negociación.

8. Negociador Estratégico

Características:

• Objetivo: Desarrollar y aplicar un plan detallado para lograr objetivos específicos a largo plazo.
• Enfoque: Planificación a largo plazo, definición de objetivos y aplicación de tácticas bien pensadas.
• Tácticas: Uso de estrategias predefinidas, evaluación de riesgos y ajuste de tácticas según el desarrollo de la negociación.
• Ventajas: Proporciona una dirección clara y permite alcanzar objetivos a largo plazo.
• Desventajas: Puede ser inflexible si las circunstancias cambian rápidamente.

Ejemplo: Un ejecutivo que planifica una estrategia de negociación a largo plazo para asegurar un acuerdo de fusión o adquisición beneficioso para la empresa.

9. Negociador Emocional

Características:

• Objetivo: Influir en la negociación mediante la expresión de emociones y el manejo de las emociones propias y ajenas.
• Enfoque: Uso de emociones para fortalecer la posición, motivar o manipular.
• Tácticas: Expresión de entusiasmo, empatía, o incluso frustración para impactar la dinámica de la negociación.
• Ventajas: Puede crear una conexión emocional y motivar a la otra parte.
• Desventajas: Puede llevar a decisiones impulsivas y a malentendidos.

Ejemplo: Un vendedor que utiliza la empatía y la comprensión emocional para conectar con un cliente y cerrar una venta.