TIPOS DE NEGOCIADORES

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados:

* Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

* Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.

* Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.

* Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

* Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. Negociador enfocado en las personas:

* Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

* Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.

* Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

* Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior. En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación. Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

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Estrategias:

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas: Estrategia de «ganar-ganar», en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Estrategia de «ganar-perder» en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

* En la estrategia de «ganar-ganar» se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la «tarta» a repartir puede ser mayor que la inicial. «Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.» Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que los lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.

* Por su parte la estrategia de «ganar-perder» se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. Mientras que en la estrategia de «ganar-ganar» prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales. Para concluir se puede indicar que la estrategia de «ganar-ganar» es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.

Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar. La estrategia de «ganar-perder» sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

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**1. El Competidor

• Características:
  • Se enfoca en maximizar sus propios beneficios, a menudo a expensas de la otra parte.
  • Prefiere una negociación en la que gane más que el otro.
  • Tiende a ser asertivo y a veces agresivo.
• Ventajas:
  • Puede obtener resultados favorables en situaciones de ganar-perder.
  • Bueno para negociar en entornos altamente competitivos.
• Desventajas:
  • Puede crear tensiones y conflictos con la otra parte.
  • Riesgo de dañar relaciones a largo plazo.

**2. El Colaborador

• Características:
  • Busca soluciones que beneficien a ambas partes, promoviendo una relación de ganar-ganar.
  • Está dispuesto a trabajar juntos para encontrar soluciones creativas.
  • Escucha activamente y trata de entender las necesidades y preocupaciones de la otra parte.
• Ventajas:
  • Fomenta relaciones positivas y a largo plazo.
  • Puede crear soluciones innovadoras que satisfagan a ambas partes.
• Desventajas:
  • Puede ser percibido como débil o indeciso en situaciones que requieren una posición firme.
  • Los acuerdos pueden tardar más en alcanzarse.

**3. El Evitador

• Características:
  • Prefiere evitar el conflicto y las confrontaciones.
  • Puede posponer decisiones o evitar la negociación si no considera que es necesario.
  • Tiende a buscar soluciones que minimicen el enfrentamiento.
• Ventajas:
  • Puede evitar conflictos innecesarios y situaciones tensas.
  • Bueno para situaciones en las que el conflicto no es esencial.
• Desventajas:
  • Puede perder oportunidades importantes o dejar problemas sin resolver.
  • A veces, se percibe como falta de compromiso o interés.

**4. El Acomodador

• Características:
  • Prioriza mantener una buena relación y evita el conflicto a menudo a costa de sus propios intereses.
  • Está dispuesto a hacer concesiones para lograr un acuerdo y evitar disputas.
  • Puede ser visto como flexible y cooperativo.
• Ventajas:
  • Ayuda a mantener relaciones positivas y evita el conflicto.
  • Útil en situaciones donde el objetivo principal es mantener una buena relación.
• Desventajas:
  • Puede no obtener el mejor acuerdo para sí mismo.
  • A veces se percibe como débil o demasiado complaciente.

**5. El Racional

• Características:
  • Se basa en datos y hechos en lugar de emociones.
  • Analiza la situación de manera lógica y sistemática.
  • Prefiere negociar de manera estructurada y objetiva.
• Ventajas:
  • Puede tomar decisiones bien fundamentadas y justas.
  • Bueno para negociaciones que requieren análisis detallado.
• Desventajas:
  • Puede parecer insensible a las preocupaciones emocionales de la otra parte.
  • La negociación puede ser percibida como demasiado fría o impersonal.

**6. El Persuasivo

• Características:
  • Utiliza habilidades de comunicación para influir en la otra parte.
  • Se enfoca en presentar sus argumentos de manera convincente y persuasiva.
  • A menudo usa técnicas de persuasión como la retórica o el storytelling.
• Ventajas:
  • Puede cambiar las percepciones y actitudes de la otra parte.
  • Bueno para negociar en situaciones donde la persuasión es clave.
• Desventajas:
  • Puede ser percibido como manipulador o poco sincero.
  • Riesgo de que la otra parte no confíe completamente en la oferta.

**7. El Integrador

• Características:
  • Busca integrar diversas perspectivas y soluciones para crear un acuerdo que beneficie a todos los involucrados.
  • Enfocado en encontrar puntos de acuerdo y construir sobre ellos.
  • Promueve la cooperación y el entendimiento mutuo.
• Ventajas:
  • Facilita acuerdos que satisfacen a múltiples partes.
  • Bueno para negociaciones complejas que requieren colaboración.
• Desventajas:
  • Puede llevar más tiempo para llegar a un acuerdo.
  • Riesgo de comprometerse demasiado para satisfacer a todos.

**8. El Pragmatico

• Características:
  • Se enfoca en encontrar soluciones prácticas y efectivas.
  • Puede combinar elementos de diferentes estilos según la situación.
  • Busca soluciones realistas que se puedan implementar fácilmente.
• Ventajas:
  • Bueno para situaciones donde se requiere una solución práctica y efectiva.
  • Flexible y adaptable a diferentes contextos.
• Desventajas:
  • Puede no ser el mejor en situaciones que requieren creatividad o innovación.
  • A veces puede ser visto como poco idealista o poco visionario.