Tácticas:
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
* Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
* Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico «o lo tomas o lo dejas», «tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido». Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
Autoridad superior : consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.
Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.
Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc. Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.
Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.
Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba.
Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante. La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.
Para finalizar destacar algunas ideas:
Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.
Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.
Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.
Tácticas de Negociación Comunes
- Táctica de la Puerta en la Cara
- Descripción: Comenzar con una solicitud grande que es probable que sea rechazada, seguida de una solicitud más razonable.
- Objetivo: Hacer que la segunda solicitud parezca más aceptable en comparación con la primera.
- Ejemplo: Pedir un gran descuento primero y luego ofrecer un descuento más pequeño que es el realmente deseado.
- Táctica de la Puerta en la Cara Invertida
- Descripción: Comenzar con una solicitud pequeña y razonable, seguida de una solicitud mayor.
- Objetivo: Lograr que la segunda solicitud, que es la real, parezca más razonable en comparación con la primera.
- Ejemplo: Pedir un pequeño favor primero y luego solicitar algo más grande.
- Táctica del Ultimátum
- Descripción: Presentar una oferta final con una fecha límite o condiciones definitivas.
- Objetivo: Crear presión para que la otra parte tome una decisión rápida.
- Ejemplo: Ofrecer un contrato con una fecha de cierre inminente.
- Táctica de la Concesión Gradual
- Descripción: Hacer concesiones pequeñas y graduales para mantener la percepción de flexibilidad.
- Objetivo: Facilitar el acuerdo final al mostrar disposición a ceder de manera controlada.
- Ejemplo: Aceptar rebajas menores en un precio antes de hacer una gran concesión.
- Táctica del Silencio
- Descripción: Utilizar el silencio después de hacer una oferta o propuesta.
- Objetivo: Forzar a la otra parte a llenar el vacío y posiblemente hacer concesiones.
- Ejemplo: Después de presentar una propuesta, quedarse en silencio para que la otra parte hable primero.
- Táctica de la “Bola de Nieve”
- Descripción: Comenzar con un pequeño problema o solicitud y expandir gradualmente el alcance.
- Objetivo: Aprovechar la inercia de las concesiones iniciales para lograr más.
- Ejemplo: Solicitar una pequeña mejora en el contrato y luego añadir más requisitos.
- Táctica de la Amenaza
- Descripción: Hacer una amenaza explícita o implícita para influir en la negociación.
- Objetivo: Presionar a la otra parte para que acepte condiciones menos favorables.
- Ejemplo: Amenazar con cancelar un acuerdo si no se cumplen ciertas condiciones.
- Táctica de la Escalada
- Descripción: Incrementar las demandas o condiciones a medida que la negociación avanza.
- Objetivo: Aprovechar la situación para obtener más beneficios.
- Ejemplo: Aumentar el precio pedido a medida que la otra parte muestra interés en el acuerdo.
- Táctica del Acordeón
- Descripción: Alternar entre propuestas más amplias y luego más específicas.
- Objetivo: Manejar las expectativas y encontrar un punto medio.
- Ejemplo: Ofrecer varias opciones amplias antes de especificar los detalles finales.
- Táctica del “Sí, pero…”
- Descripción: Aceptar una idea o propuesta pero luego agregar condiciones o modificaciones.
- Objetivo: Mostrar flexibilidad mientras se ajustan los términos.
- Ejemplo: “Estoy de acuerdo en el precio, pero necesito que el plazo de entrega sea más corto.”
Estrategias para Utilizar Tácticas de Negociación Efectivamente
- Conocer el Contexto: Entender el contexto y las prioridades de la otra parte te permitirá seleccionar las tácticas más adecuadas.
- Preparación: Investigar a fondo y prepararse para la negociación te ayudará a identificar y anticipar tácticas utilizadas por la otra parte.
- Flexibilidad: Mantén flexibilidad para ajustar tácticas según la dinámica de la negociación y la respuesta de la otra parte.
- Ética y Honestidad: Utiliza tácticas de manera ética para mantener relaciones a largo plazo y evitar daños a la reputación.
- Comunicación Clara: Asegúrate de que la comunicación sea clara y efectiva para evitar malentendidos y malinterpretaciones.
Ejemplo de Aplicación de Tácticas
Imaginemos que estás negociando un contrato de servicios con un proveedor. Aquí hay un ejemplo de cómo podrías usar tácticas efectivamente:
- Iniciar con una Propuesta Amplia (Táctica del Acordeón): Comienza con una propuesta general que incluya más servicios de los que realmente necesitas.
- Aplicar la Táctica de la Puerta en la Cara: Solicita una reducción significativa en el precio para que una reducción más moderada parezca aceptable.
- Usar el Silencio: Después de hacer una oferta final, permanece en silencio para permitir que el proveedor responda.