Planeamiento

Planeamiento:

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– Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
– Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
– Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
– Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.

Características del negociador:

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Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del «negociador agresivo» o del mero «vendedor-charlatán». Entre ellas podemos señalar las siguientes:

* Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

* Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

* Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

* Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

* Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar.

Detecta su estilo de negociación, sabe «leer» el lenguaje no verbal.

* Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

* Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

* Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

* Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado. * Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

* Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

* Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

* Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

* Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

* Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

* Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

* Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, «inventa» soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.

1. Definición de Objetivos

a. Establecimiento de Metas

• Objetivo Primario: Define el resultado más importante que deseas alcanzar.
• Objetivos Secundarios: Identifica metas adicionales que te gustaría lograr.
• Resultado Ideal: ¿Qué es lo mejor que puedes obtener?
• Resultado Aceptable: ¿Cuál es el mínimo aceptable que estarías dispuesto a aceptar?

b. Prioridades

• Clasificación: Prioriza tus objetivos en orden de importancia.
• Flexibilidad: Establece qué objetivos estás dispuesto a comprometer y cuáles son innegociables.

2. Análisis de la Situación

a. Investigación

• Conocer a la Otra Parte: Recopila información sobre la otra parte, incluyendo sus intereses, necesidades, historial y estilo de negociación.
• Contexto del Problema: Entiende el contexto en el que se lleva a cabo la negociación, incluyendo cualquier factor externo que pueda influir en ella.

b. Evaluación de Recursos

• Recursos Propios: Evalúa los recursos, capacidades y límites que tienes para la negociación.
• Recursos de la Otra Parte: Identifica qué recursos tiene la otra parte y cómo pueden influir en la negociación.

c. Análisis de Intereses y Necesidades

• Intereses Subyacentes: Entiende no solo las posiciones declaradas, sino los intereses y necesidades subyacentes de ambas partes.
• Posibles Soluciones: Piensa en soluciones que puedan satisfacer estos intereses.

3. Desarrollo de Estrategias

a. Selección de Estrategia General

• Estrategia de Ganar-Ganar: Busca soluciones que beneficien a ambas partes.
• Estrategia de Ganar-Perder: Enfoque en maximizar tus propios beneficios, incluso si eso significa que la otra parte obtenga menos.
• Estrategia de Perder-Ganar: Ceder en algunos aspectos para obtener beneficios en otros.

b. Preparación de Tácticas

• Tácticas de Persuasión: Diseña tácticas para presentar tus propuestas de manera convincente.
• Tácticas de Manejo de Conflictos: Planifica cómo manejar posibles desacuerdos o conflictos durante la negociación.

4. Planificación de Concesiones

a. Concesiones Necesarias

• Áreas de Flexibilidad: Identifica las áreas en las que estás dispuesto a hacer concesiones.
• Concesiones Mínimas: Define cuál es la menor concesión que estarías dispuesto a hacer para avanzar en la negociación.

b. Estrategia de Concesiones

• Concesiones Graduales: Planifica cómo y cuándo ofrecer concesiones durante la negociación para maximizar su efectividad.
• Concesiones Recíprocas: Prepárate para recibir concesiones a cambio de las tuyas.

5. Preparación de la Comunicación

a. Mensajes Claves

• Claridad: Prepara los mensajes clave que deseas comunicar durante la negociación.
• Persuasión: Desarrolla argumentos sólidos y persuasivos para respaldar tus propuestas.

b. Escucha Activa

• Preguntas Abiertas: Planifica cómo usar preguntas abiertas para obtener información adicional y entender mejor la posición de la otra parte.
• Feedback: Prepárate para recibir y responder al feedback de manera constructiva.

6. Anticipación de Obstáculos

a. Identificación de Problemas Potenciales

• Problemas Potenciales: Anticipa posibles obstáculos y desafíos que puedan surgir durante la negociación.
• Soluciones Alternativas: Desarrolla soluciones y estrategias para abordar estos problemas de manera efectiva.

b. Plan de Contingencia

• Alternativas: Prepara alternativas en caso de que la negociación no vaya como se esperaba.
• Estrategia de Salida: Define una estrategia de salida en caso de que no se pueda alcanzar un acuerdo satisfactorio.

7. Preparación de la Documentación

a. Documentos Necesarios

• Contratos y Acuerdos: Prepara borradores de contratos o acuerdos que puedan ser utilizados durante la negociación.
• Información de Soporte: Reúne toda la documentación y evidencia que respalde tus propuestas y argumentos.

b. Revisión Legal

• Asesoría Legal: Considera obtener asesoría legal para revisar cualquier documento o acuerdo importante antes de la firma final.

8. Simulación y Práctica

a. Role-Playing

• Simulación de Negociación: Realiza simulaciones o role-playing con colegas o asesores para practicar tus estrategias y tácticas.
• Evaluación: Revisa el desempeño durante la simulación y ajusta tus estrategias según sea necesario.

b. Retroalimentación

• Recibir Feedback: Obtén retroalimentación sobre tu enfoque y ajusta según las recomendaciones recibidas.

9. Ejecución del Plan

a. Implementación de Estrategias

• Ejecutar el Plan: Lleva a cabo el plan de negociación de acuerdo con las estrategias y tácticas preparadas.
• Adaptación: Sé flexible y ajusta tu enfoque según el desarrollo de la negociación y la respuesta de la otra parte.

b. Evaluación Continua

• Monitoreo: Evalúa continuamente el progreso y ajusta tu estrategia según sea necesario.
• Reflexión: Reflexiona sobre el desempeño y los resultados al final de la negociación para aprender y mejorar en futuras negociaciones.