Modalidades del Marketing

Modalidades del Marketing

MODALIDADES DEL MARKETING

 

 

Las empresas u organizaciones que tengan como propósito competir con éxito en los mercados locales y mundiales están obligadas a diseñar estrategias que les permitan establecer vínculos fuertes con los actores principales de su entorno. Por lo tanto, les urge modificar su concepción y objetivo de corto plazo como empresas orientadas a la transacción, a una visión y objetivo de largo plazo como empresas que construyen relaciones. El éxito de la empresa depende de que lleve a cabo un pensamiento de marketing efectivo en relación con todos los protagonistas importantes del entorno sea éste el proveedor, distribuidor, el usuario final, el empleado, el sector financiero, el gobierno, los aliados, los medios de comunicación y el público en general.

Otro factor a considerar es que la sociedad está permanentemente modificándose; el cliente es diferente, está más informado y tiene más posibilidades de acceder a las fuentes de información. Agregado a esto, las nuevas tecnologías resultan accesibles a grandes segmentos de la población, permitiendo nuevos grados de interactividad. Por todo ello, es un hecho que surgirán con mucha fuerza nuevos actores y nuevos grupos de interés en el panorama empresarial que determinarán las tendencias del Marketing, las que necesariamente van a incidir en el concepto de “cliente” y la manera de relacionarse con él. En consecuencia, resulta imperativo considerar todos los grupos de interés para la empresa, los denominados stakeholders, quienes serán los nuevos sujetos de la actividad empresarial y los que determinarán el éxito de la gestión por su capacidad de influencia. La empresa u organización debe por lo tanto abordar su análisis, la ponderación de su poder en función de las circunstancias y la evaluación de las fortalezas y debilidades de la entidad respecto a ellos. La visión del marketing hacia los stakeholders será la de poder constituir con ellos compromisos eficaces y duraderos a través de los cuales se pueda garantizar el desarrollo sostenible y creciente de la empresa.

Esta visión requiere de un conocimiento previo de sus intereses y expectativas y de un diálogo permanente que permita contrastar la información recibida y emitida. La estrategia del marketing del futuro implicará que los clientes, los empleados, los proveedores, los accionistas y los ciudadanos afectados por ella puedan influir en la planificación, el desarrollo y la consecución de las políticas y objetivos, en especial de aquellos que más incidan en ellos.
Esta moderna tendencia del marketing da lugar a muy diversas e interesantes modalidades de marketing, entre otras: marketing Industrial, de Redes, de Servicios, Viral, de Guerrillas, Relacional, Marketing no empresarial, Político, Social, Público, de Instituciones no lucrativas etc., que conlleva el desarrollo y consolidación de la Nueva Economía producto de la habilidad de las nuevas tecnologías de la información y comunicación para superar las fronteras territoriales.

Marketing Industrial.

La característica principal del marketing industrial es el tipo de mercados a los que se dirige y al tipo de productos a los que se les aplica los principios generales del marketing, a esta modalidad de marketing se le ha denominado en la actualidad como Business to Business o marketing de empresa a empresa y su finalidad es el desarrollo de relaciones de intercambio
El objetivo del marketing Industrial está dirigido hacia personas, empresas, organizaciones, instituciones que no sean consumidores finales, puesto que, se adquieren los bienes y servicios para utilizarlos, transfórmalos, incorporarlos en sus procesos productivos o revenderlos.
La tecnología juega un papel importante en la venta de los bienes y productos industriales pues brinda una ventaja competitiva en sus mercados y hay gran énfasis en el mejoramiento de los productos. En los mercados industriales, rendimiento, funciones y características son de suma importancia en el diseño, fabricación y comercialización del producto, sin embargo, en mercados dirigidos al consumidor los gustos y lealtades trabajan en contra del cambio, motivos por los que una función importante del mercado industrial es la educación del cliente y el desarrollo del mercado, es decir, respecto a los consumidores, los clientes industriales no podrían, a priori, expresar valoración o entusiasmo por un nuevo producto no aprobado, y es responsabilidad del comercializador demostrar el uso y el valor del producto al consumidor.

Como los productos industriales son por lo general complejos y pueden requerir un cambio en las operaciones del comprador, esto llega, después de intensas pruebas de aplicación y análisis de productividad. Muchos comercializadores industriales realmente crean y construyen un mercado para sus productos, en vez de solamente atender las necesidades existentes.

El comprador industrial.

Al tratarse de un alto nivel monetario, en el que intervienen un elevado número de personas y por su naturaleza técnica, el proceso de compra es complejo, largo y duradero.
El criterio de evaluación de compra del comprador industrial es más racional, pues este valora la oferta global, con un interés especial en la asistencia técnica, la formación, los precios, la calidad del producto, plazos de entrega y las condiciones financieras para adquirir el producto.
La relación entre el mercado industrial y en el de consumo, es que en el primero pone mayor énfasis en la investigación del mercado de consumo para la obtención de información ya sea sobre tamaño, estructura, potencial, participación, tendencia del mercado y deja de lado aspectos psicológicos del comportamiento de los consumidores, sin embargo, tanto la finalidad del mercado de consumo como el del mercado industrial es la de diseñar estrategias de producto, precio, distribución y promoción que permitan alcanzar los objetivos previstos.
La investigación del mercado industrial tiene ventaja frente a al mercado de consumo, ya que, se dispone de información de tipo segundario sobre, clientes potenciales, acceso a estadísticas, directorios, diferentes publicaciones, ranking, que tienen un coste reducido, sin embargo, para acceder a información sobre los consumidores finales se deben realizar una serie de actividades como encuestas y su coste es más elevado.
El marketing es una filosofía de empresa, es una forma de entender el negocio, es una forma de ser, que vive al cliente como centro del negocio y el marketing industrial es gestionar desde esa mentalidad una empresa industrial. Si esto no llega hasta las entrañas, todo lo que se haga se queda en la epidermis, no se hace una gestión centrada en el cliente.

 

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Luis Bonilla

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