LAS ARTES DE LAS INFLUENCIAS
El arte de la influencia consiste en tener adecuadamente en cuenta las emociones de los demás . En este sentido, los jefes de las dos empresas consideradas eran influyentes pero en sentido opuesto. Los trabajadores «estrella» son muy diestros en la transmisión de señales emocionales, lo cual les convierte en comunicadores capaces de influir en las personas que les rodean, en suma, en líderes natos.
Las emociones son contagiosas
Todas estas capacidades se apoyan en el hecho primordial de que cada uno de nosotros influye en el estado de ánimo de los demás. Influir positiva o negativamente en el estado emocional de otra persona es algo perfectamente natural, algo que ocurre continuamente, «captando» las emociones de los demás como si se tratara de una especie de virus social, un intercambio emocional que forma parte de la economía interpersonal invisible que subyace a toda interacción humana.
Pero, aunque normalmente se trate de algo demasiado sutil como para advertirlo, la transmisión del estado de ánimo es algo muy poderoso. Cuando tres personas desconocidas, todas ellas voluntarias de una investigación acerca del estado de ánimo, se sentaron tranquilamente en círculo durante un par de minutos, la persona emocionalmente más expresiva contagió su estado de ánimo —ya fuera alegría, aburrimiento, ansiedad o enojo— a los otros dos. Dicho de otro modo: las emociones son contagiosas. Como dijo el psicoanalista suizo C. G. Jung: «Aun en el caso de que el terapeuta se halle completamente desidentificado de los contenidos emocionales de su paciente, las emociones de éste terminan afectándole. Y es un gran error creer que uno es ajeno a todo eso. Lo único que podemos hacer es tomar conciencia del hecho de que los estados de ánimo de los demás nos afectan. Y, si no lo hacemos, es que estamos demasiado distantes de nuestros pacientes y no comprendemos lo que ocurre».
Curso de Inteligencia Emocional.
INFLUENCIA
Poseer herramientas eficaces de persuasión
Las personas dotadas de esta competencia.
- Son muy persuasivas
- Recurren a presentaciones muy precisas para captar la atención de su auditorio.
- Utilizan estrategias indirectas para recabar el consenso y el apoyo de los demás.
- Orquestan adecuadamente los hechos más sobresalientes para exponer más eficazmente sus opiniones.
El don de la persuasión
La gente experta en el arte de la influencia es capaz de sentir las reacciones de quienes escuchan su mensaje e incluso de anticiparse a ellas y puede conducir adecuadamente a alguien hacia la meta deseada.
Esta competencia emocional es el rasgo más característico de las personas que mejor desempeñan su trabajo, especialmente en las categorías de supervisores, jefes y directivos. Cada nivel, sin embargo, requiere una comprensión particular de la influencia.
Algunas de las estrategias utilizadas por los trabajadores «estrella» son el control de la impresión que suscitan en los demás, la capacidad de apelar a la razón y a los hechos, los razonamientos o las acciones contundentes, el establecimiento de coaliciones y apoyos entre bastidores, el énfasis en la información más relevante etcétera . Por ejemplo, la primera medida que tomó cierto jefe sobresaliente que acababa de ser ascendido al puesto de jefe del departamento del control de calidad fue la de cambiar el nombre de su departamento por el de servicio de cualidad, un cambio sutil pero rotundo: «No quería dar la imagen de una sección exclusivamente policial, sino de una especie de servicio técnico. Así hemos podido llegar a ejercer un férreo control para atender las posibles quejas de nuestros clientes y, en cambio, el departamento de producción no se pone inmediatamente a la defensiva». Las acciones contundentes tienen la virtud de captar la atención y despertar la emoción de los demás y, cuando son adecuadas, son las estrategias más adecuadas del arte de la influencia. Y con el término «contundente» no me estoy refiriendo exactamente a las presentaciones brillantes, ya que a veces puede lograrse el mismo efecto con los medios más prosaicos. ¡Cierto vendedor consiguió un nuevo cliente para su empresa invirtiendo varias horas con la camisa remangada y utilizando uno de sus productos para reparar la pieza de cierto equipo —¡que, por cierto, era de la competencia!— mostrando así la clase de servicio que podría esperar de su empresa.» Como él mismo dijo: «¡se quedaron boquiabiertos!».
COMUNICACIÓN
Escuchar abiertamente y mandar mensajes convincentes.
Las personas dotadas de esta competencia
- Saben dar y recibir, captan las señales emocionales y sintonizan con su mensaje.
- Abordan abiertamente las cuestiones difíciles.
- Escuchan bien, buscan la comprensión mutua y no tienen problemas en compartir la información de que disponen.
- Alientan la comunicación sincera y permanecen abiertos tanto a las buenas noticias como a las malas.
Mantener abiertos los canales de comunicación
Para Bill Gates, de Microsoft, se trata de una dirección email; para Martin Edelston, presidente de Boardroom, Inc., del viejo buzón de sugerencias , y para Jerry Kalov, director general de Cobra Electronics, de una extensión telefónica confidencial que sólo conocen sus empleados y a la que siempre responde porque goza de preferencia absoluta.
Cada uno de estos diferentes canales de comunicación representa una forma distinta de tratar de resolver el dilema que atribula a todo jefe: «¿estarán, acaso, diciéndome lo que quieren que escuche en lugar de lo que yo quiero saber?».
EL MANEJO DE LOS CONFLICTOS
Negociación y resolución de desacuerdos
Las personas dotadas de esta competencia
- Manejan a las personas difíciles y las situaciones tensas con diplomacia y tacto.
- Reconocen los posibles conflictos, sacan a la luz los desacuerdos y fomentan la desescalada de la tensión.
- Alientan el debate y la discusión abierta.
- Buscan el modo de llegar a soluciones que satisfagan plenamente a todos los implicados.
Aportar soluciones
Interpretar las señales
Las personas que dominan el arte de la relación conocen la naturaleza fundamentalmente emocional de toda negociación. Los buenos negociadores saber percibir y conceder fácilmente los puntos que más importan a la otra parte, al tiempo que presionan para conseguir aquéllos otros que no se hallan tan cargados emocionalmente. Y todo ello exige, claro está, empatia. La capacidad negociadora resulta ciertamente importante para alcanzar la excelencia en profesiones relacionadas con la justicia y la diplomacia pero, de una u otra forma, es necesaria para cualquiera que trabaje en una empresa. Las personas capaces de resolver conflictos y de solventar los problemas resultan imprescindibles para cualquier empresa .
El hecho de que el conflicto supone siempre un perjuicio para todas las partes implicadas convierte toda negociación en un ejercicio de resolución conjunta de problemas. La razón de que se tenga que llegar a la negociación, obviamente radica en que las partes en litigio tienen perspectivas e intereses contrapuestos y se centran en tratar de convencer al rival de que acceda a sus deseos. Pero el mismo acto de negociar supone el reconocimiento de que el problema es mutuo y de que la solución debe resultar satisfactoria para ambas partes. En este sentido, la negociación no es tanto una actividad competitiva como cooperativa. A fin de cuentas, como señala Herbert Kelman, psicólogo de Harvard especializado en negociaciones, el proceso de negociación restaura la cooperación entre las partes en conflicto. La resolución conjunta de los problemas transforma, pues, la relación.
Esa resolución requiere que cada parte sea capaz de comprender no sólo el punto de vista del otro sino también sus necesidades y sus temores. Esta empatia —prosigue Kelman— hace que cada parte «a umente su capacidad para influir en la otra en su propio beneficio, respondiendo a las necesidades de los demás y, en otras palabras, encontrando el modo en que ambos puedan sacar provecho de la situación ».
Canales de negociación
Las negociaciones, en su mayor parte informales, ocurren continuamente
Los canales de distribución resultan tan esenciales para la supervivencia de los fabricantes como de los minoristas, algo que obliga a ambas partes a negociar continuamente precios, plazos de pago y puntualidad de las entregas. La mayor parte de los «canales de relación» son simbióticos y a largo plazo. Y en toda relación a largo plazo, los problemas van cociéndose a fuego lento y sólo emergen a la superficie en contadas ocasiones. Entonces es cuando las partes implicadas suelen recurrir a una de las tres estrategias siguientes de negociación: resolución de conflictos (una solución en donde ambas partes obtienen ventajas equitativas), compromiso (una solución en la que ambas partes renuncian equitativamente a algo) e imposición (en donde una parte fuerza a la otra a hacer concesiones).
Las amenazas y las exigencias emponzoñan las aguas de la negociación. Como demostró la encuesta que acabamos de citar, aun en aquellos casos en que una parte sea mucho más fuerte que la otra, la generosidad puede ser una estrategia provechosa a largo plazo, especialmente cuando se ven obligados a mantener una relación continua. Éste es precisamente el motivo por el cual, como acabamos de decir, las negociaciones en las que un comerciante depende exclusivamente de un solo fabricante no suelen ser de dominio, porque la necesidad de una relación prolongada y de mutua dependencia impone un espíritu de cooperación entre ambas partes.
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1. ¿Qué son las Artes de la Influencia en Inteligencia Emocional?
Las artes de la influencia no se refieren únicamente a la capacidad de persuadir a los demás, sino a la habilidad de hacerlo de manera emocionalmente inteligente, teniendo en cuenta los sentimientos, necesidades y perspectivas de las otras personas. La influencia emocionalmente inteligente implica usar la IE para crear un impacto positivo en el comportamiento y las emociones de los demás, fomentando la cooperación, el respeto mutuo y la armonía en las relaciones interpersonales.
2. Componentes Clave de las Artes de la Influencia en la IE
1. Empatía
La empatía es fundamental en el proceso de influencia, ya que permite a una persona comprender las emociones, deseos y preocupaciones de los demás. Un líder o persona influyente debe ser capaz de ponerse en el lugar de los demás para conectar con ellos a nivel emocional.
- Cómo influye la empatía: Las personas que demuestran empatía pueden ajustar su enfoque según las necesidades emocionales de los demás. Esto les permite ofrecer apoyo adecuado, reconocer logros o resolver conflictos de manera que las personas se sientan comprendidas y respetadas.
2. Escucha Activa
La escucha activa es la habilidad de escuchar no solo las palabras que se dicen, sino también captar las emociones y los sentimientos subyacentes en la comunicación.
- Cómo influye la escucha activa: Al practicar la escucha activa, una persona demuestra respeto y atención plena hacia los demás. Esta práctica hace que los individuos se sientan valorados, lo que aumenta la probabilidad de que respondan positivamente a las ideas o solicitudes.
3. Autoconciencia Emocional
La autoconciencia emocional es la capacidad de reconocer y comprender nuestras propias emociones. Las personas que son conscientes de sus emociones pueden gestionar mejor sus respuestas emocionales, evitando reacciones impulsivas que puedan interferir con la influencia efectiva.
- Cómo influye la autoconciencia emocional: Al entender y regular sus propias emociones, una persona puede ser más asertiva y controlada en sus interacciones, evitando que sus emociones personales afecten negativamente a los demás.
4. Autocontrol Emocional
El autocontrol emocional es la capacidad de manejar nuestras emociones en situaciones de estrés o conflicto, sin dejar que nuestras emociones se apoderen de nosotros.
- Cómo influye el autocontrol emocional: Las personas con alto autocontrol emocional son capaces de mantener la calma y pensar de manera racional incluso en situaciones desafiantes. Esto les permite influir en otros de manera más efectiva, ya que no se dejan llevar por reacciones impulsivas ni permiten que las emociones negativas afecten el resultado de sus interacciones.
5. Comunicación Eficaz
La comunicación eficaz es esencial para influir en los demás de manera emocionalmente inteligente. Esto no solo implica expresar pensamientos y deseos claramente, sino también ser consciente de las señales no verbales, como el lenguaje corporal y el tono de voz.
- Cómo influye la comunicación eficaz: Una comunicación clara y respetuosa facilita la persuasión, ya que las personas son más receptivas cuando sienten que sus puntos de vista y emociones están siendo validados. Además, la forma en que se comunican las ideas puede afectar las emociones de los demás y motivarlos a actuar.
6. Asertividad
La asertividad es la habilidad de expresar pensamientos, necesidades y emociones de manera honesta y respetuosa, sin agresividad ni pasividad.
- Cómo influye la asertividad: Las personas asertivas son más efectivas al influir en los demás porque pueden expresar lo que quieren sin intimidar ni desestimar las necesidades de los demás. La asertividad, combinada con empatía y autocontrol, ayuda a establecer límites claros y expectativas razonables.
7. Construcción de Confianza
La confianza es un componente esencial de la influencia. Un líder o persona influyente debe ganarse la confianza de los demás para que sus palabras y acciones sean tomadas en serio.
- Cómo influye la construcción de confianza: La confianza se construye a través de la coherencia, la transparencia y la integridad. Las personas son más receptivas a las influencias cuando confían en que sus intereses serán respetados y considerados.
3. Estrategias para Mejorar las Artes de la Influencia en IE
1. Practicar la Escucha Empática
En lugar de centrarse en lo que se quiere decir a continuación, enfócate en escuchar activamente a la otra persona. Esto implica prestar atención a su lenguaje corporal, tono de voz y emociones subyacentes. Al mostrar que comprendes lo que la otra persona está sintiendo, se crea una conexión emocional más fuerte, lo que facilita la influencia.
2. Desarrollar Habilidades de Comunicación No Verbal
La comunicación no verbal (gestos, expresiones faciales, postura) tiene un gran impacto en cómo se percibe a una persona. Asegúrate de que tu lenguaje corporal sea coherente con lo que estás diciendo verbalmente. La congruencia entre ambos fortalece tu capacidad de influir.
3. Apelar a los Sentimientos y Motivaciones de los Demás
Las decisiones humanas están fuertemente influenciadas por las emociones. Para influir de manera efectiva, trata de identificar las emociones y motivaciones de la otra persona y utiliza esas emociones para motivar la acción. Por ejemplo, si una persona está buscando seguridad, puedes enfocar tu mensaje en cómo tu propuesta contribuye a su estabilidad.
4. Generar Sentido de Propósito Común
Las personas se sienten más inclinadas a colaborar cuando comprenden cómo su contribución se alinea con un objetivo común. Como líder o influenciador, debes ser capaz de articular claramente el propósito compartido y cómo cada miembro puede contribuir a alcanzarlo.
5. Fomentar la Relación y la Conexión Emocional
Construir relaciones fuertes y genuinas con los demás es una de las formas más poderosas de influir. Las personas están mucho más dispuestas a ser influenciadas por alguien en quien confían y con quien tienen una conexión emocional. Dedica tiempo a conocer a los demás, mostrar interés genuino por su bienestar y construir una base de confianza mutua.
6. Ser un Modelo a Seguir
Las personas son más propensas a ser influenciadas por alguien que modela el comportamiento que espera. Si deseas que los demás adopten ciertos valores o actitudes, demuestra esos valores a través de tus propias acciones y comportamiento.
4. Aplicaciones Prácticas de las Artes de la Influencia en IE
Las artes de la influencia pueden aplicarse en una variedad de contextos, desde el liderazgo en el lugar de trabajo hasta las relaciones personales. Aquí algunos ejemplos:
- En el lugar de trabajo: Un líder emocionalmente inteligente puede influir positivamente en su equipo al reconocer las emociones de sus miembros, facilitar una comunicación abierta y establecer un ambiente de trabajo colaborativo y de confianza.
- En las ventas y negociaciones: Las personas que entienden las emociones humanas son mucho más efectivas en la persuasión, ya que saben cómo presentar sus argumentos de manera que resuenen emocionalmente con los demás, comprendiendo sus necesidades y deseos.
- En las relaciones personales: Las habilidades de influencia basadas en IE permiten manejar mejor los conflictos, comprender a las personas cercanas y tomar decisiones que favorezcan el bienestar mutuo.
5. Beneficios de las Artes de la Influencia en IE
- Mejora de las relaciones interpersonales: Al influir de manera emocionalmente inteligente, las personas pueden crear relaciones más fuertes y saludables, basadas en el respeto y la comprensión mutua.
- Mayor capacidad de persuasión: Las personas que utilizan la IE para influir logran cambios más sostenibles y positivos, ya que no se basan en la manipulación, sino en la colaboración y el entendimiento.
- Desarrollo de un entorno de trabajo más armónico: En equipos o grupos, las habilidades de influencia emocionalmente inteligente promueven la cooperación, la resolución de conflictos y la mejora del rendimiento general.