LA NEGOCIACIÓN PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

El conflicto es el proceso en el que uno de los negociadores percibe que el otro se opone a sus intereses, esto incluye un conflicto desde leve hasta grave.

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En toda empresa la existencia de conflictos es una realidad debido a que en todo grupo de personas hay diversidad de criterios y más aún entre gerentes y los subordinados.

Es aquí entonces donde la negociación entre las partes adquiere singular relevancia en la resolución de conflictos ya que es mediante la Negociación que se logra disminuirlos o solucionarlos.

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Como los conflictos son fenómenos que se extienden a todos los ámbitos, empresarial, comercial, social y personal, afectan a todas las personas emocionalmente y esto ha hecho que en los últimos años el interés por la resolución de conflictos haya crecido.

En las situaciones más adversas el conflicto no llegará a toda su dimensión si una de las partes negociadoras mantiene el control y responde adecuadamente.

Pasos durante la Negociación:

Controle sus emociones. No responda de la misma forma agresiva que hace la otra parte negociadora. Mantenga la calma, dígase a sí mismo “No hay problema, no pasa nada”  y esto le ayudará a no reaccionar inadecuadamente y a focalizarse en lo que realmente le interesa negociar.

Dele a la otra parte una pequeña victoria. Generalmente cuando alguien ataca espera que el otro se defienda. Evite esta reacción de defensa y en lugar de eso reconózcale que tiene parte de la razón, si en verdad piensa que lo tiene, demuéstrele que le comprende, que quizás en una situación similar actuaría de una forma similar. Cuando damos la razón a alguien, aunque sea de forma parcial, calma las emociones y la negociación puede mejorar sustancialmente.

Olvide la palabra “culpa”. Esta palabra es muy negativa, en vez de pensar en quien tiene la culpa piense en la “solución” del problema. Además siempre procure buscar la solución incluyendo a la otra persona.

Tenemos que hablar de manera más objetiva porque generalmente vemos los problemas solo desde nuestro punto de vista. Por ejemplo acostumbramos decir: Estás mintiendo, siempre que hablo contigo no dices la verdad. No se puede hablar contigo. Porque no probamos decir de la siguiente manera: Me preocupa que cada vez que hablamos parece que no logro entenderte, desde mi punto de vista no es cierto lo que dices. ¿Como podemos solucionar esto? ¿Te parece que lo hablemos? ¿Esta forma está mejor, verdad?

La capacidad de hablar de manera objetiva es clave en la resolución de conflicto.

• Intente llegar a un acuerdo viable. Intente convencer a la otra parte del alto costo que implicaría no llegar a un acuerdo. Hágale entender que cualquier decisión tomada como producto de la falta de control de las emociones llevara a serios inconvenientes para futuras negociaciones.

Para llegar a un acuerdo viable es necesario que también cedamos en algo. Sepa hasta donde ceder y actúe consecuentemente.

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1. El conflicto es el proceso en el que uno de los negociadores percibe que el otro se opone a sus

a) Intereses

b) Opiniones

c) Creencias

2. En toda empresa la existencia de conflictos

a) No es habitual

b) Suele ser habitual

c) Es una realidad

3. Para llegar a un acuerdo viable es necesario que también

a) Seamos simpáticos

b) Cedamos algo

c) Respondamos brevemente

Pasos para la Negociación en la Resolución de Conflictos:

1. Identifica el Problema: Comprende claramente cuál es el conflicto o problema que necesita ser resuelto. Define los intereses y preocupaciones de cada parte involucrada en el conflicto.
2. Prepara la Negociación:
   • Investiga: Obtén información relevante sobre el problema y las posiciones de las partes.
   • Establece Objetivos: Define tus objetivos para la negociación y lo que estás dispuesto a ceder.
   • Planifica la Comunicación: Decide cuál será tu enfoque de comunicación durante la negociación.
3. Establece un Ambiente Adecuado:
   • Neutralidad: Busca un lugar neutral y tranquilo para la negociación.
   • Respeto Mutuo: Fomenta un ambiente de respeto y escucha activa entre las partes.
4. Comienza la Negociación:
   • Presenta tu Perspectiva: Expresa claramente tus preocupaciones y necesidades.
   • Escucha Activamente: Presta atención a las preocupaciones de la otra parte y busca entender su punto de vista.
5. Genera Opciones de Solución:
   • Colabora: Busca soluciones que sean aceptables para ambas partes.
   • Creatividad: Sé creativo al explorar diferentes alternativas para resolver el conflicto.
6. Evalúa y Selecciona una Solución:
   • Negociación Basada en Intereses: Enfócate en satisfacer los intereses subyacentes en lugar de las posiciones rígidas.
   • Busca Compromisos Equitativos: Encuentra soluciones que sean justas y equitativas para ambas partes.
7. Llega a un Acuerdo:
   • Documenta el Acuerdo: Si es posible, documenta los términos acordados por escrito.
   • Claridad: Asegúrate de que todas las partes comprendan claramente los compromisos acordados.
8. Implementa y Monitorea:
   • Implementación: Asegúrate de que se implementen los compromisos acordados.
   • Seguimiento: Haz un seguimiento para verificar que la solución esté funcionando y ajusta si es necesario.

Principios Clave de la Negociación para la Resolución de Conflictos:

• Comunicación Abierta y Constructiva: Fomenta una comunicación abierta, honesta y respetuosa durante todo el proceso de negociación.
• Enfoque en Intereses Comunes: Busca soluciones que satisfagan los intereses subyacentes de todas las partes involucradas.
• Flexibilidad y Adaptabilidad: Está dispuesto a adaptar tu posición y considerar diversas opciones de solución.
• Enfoque en el Futuro: Concéntrate en construir relaciones y soluciones sostenibles a largo plazo.