GESTION DE CONFLICTOS. 10. Negociación efectiva

La negociación es la gestión a manejo del conflicto visto como una oportunidad y no como una amenaza.

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En toda negociación hay que tener en cuenta un conjunto de criterios básicos que deben conducir a un acuerdo sabio y prudente, el acuerdo debe ser eficiente y debe mejorar o, al menos, no dañar la relación existente entre las partes. Pero cuando las partes
discuten sobre posiciones, no se logran acuerdos ganarganar lo que disminuye las posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio. Además, el problema puede agravarse a medida que se incrementa el número de partes involucradas en la negociación.

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El modelo desarrollado por Harvard Business School nos presenta una alternativa de negociar basada en los méritos. Ello permite obtener un resultado certero y amigable. Este modelo se apoya en cuatro puntos básicos que se desarrollan posteriormente a lo largo de su obra.
1. La Gente. Es necesario separar a la gente del problema. Se debe atacar el asunto en su esencia.
2. Intereses. Céntrate en los intereses, no en las posiciones. Busca satisfacer los intereses subyacentes.
3. Opciones. Antes de tomar una decisión, baraja varias posibilidades con el fin de alcanzar un beneficio mutuo.
4. Criterios. Insiste en que el resultado final se base en algún estándar objetivo, que permita llegar a una solución lo más justa posible.
Un conflicto es algo natural, pero al serlo parece que naturalmente se relaciona con paradigmas negativos o violentos. La gestión o el manejo del conflicto requiere de nuevos paradigmas, de condiciones de madurez emocional, madurez que no todas las personas tienen suficientemente consolidada, porque no hay crecimiento o madurez mientras no se haya sobrevivido a los fracasos, es
decir a los conflictos no gestionados o inadecuadamente manejados. Una escuela de aprendizaje efectivo para el manejo de conflictos es la escuela de los errores cometidos.

Principios de la Negociación Efectiva

1. Preparación y Planificación:
   • Investigación: Conocer a fondo los temas a negociar y las partes involucradas.
   • Objetivos Claros: Definir claramente los objetivos y prioridades antes de la negociación.
   • Estrategia: Diseñar una estrategia de negociación que contemple posibles escenarios y soluciones alternativas.
2. Comunicación Clara y Eficaz:
   • Escucha Activa: Prestar atención y comprender las preocupaciones y necesidades de la otra parte.
   • Claridad: Expresar las ideas y propuestas de manera clara y concisa.
   • Empatía: Mostrar comprensión y consideración por la perspectiva de la otra parte.
3. Enfoque en los Intereses, No en las Posiciones:
   • Identificación de Intereses: Descubrir los intereses subyacentes detrás de las posiciones declaradas.
   • Soluciones Creativas: Buscar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes, en lugar de centrarse en posiciones fijas.
4. Manejo de las Emociones:
   • Control Emocional: Mantener la calma y la compostura durante la negociación.
   • Reconocimiento de Emociones: Reconocer y validar las emociones de la otra parte para crear un ambiente de confianza.
5. Flexibilidad y Adaptabilidad:
   • Apertura al Cambio: Estar dispuesto a ajustar la estrategia y las propuestas en respuesta a la información nueva y a las necesidades emergentes.
   • Compromiso: Estar dispuesto a hacer concesiones razonables para alcanzar un acuerdo.
6. Construcción de Relaciones:
   • Confianza Mutua: Fomentar la confianza y el respeto mutuo a través de la honestidad y la integridad.
   • Relaciones a Largo Plazo: Considerar el impacto de la negociación en las relaciones futuras y trabajar para mantener relaciones positivas.

Proceso de Negociación Efectiva

1. Preparación:
   • Definir Objetivos: Establecer lo que se quiere lograr.
   • Investigación: Recopilar información sobre la otra parte, el contexto y los posibles resultados.
   • Planificación: Desarrollar una estrategia y un plan de contingencia.
2. Inicio de la Negociación:
   • Establecer un Ambiente Positivo: Crear un clima de colaboración y respeto mutuo.
   • Presentación de Propuestas: Exponer las propuestas iniciales de manera clara y concisa.
   • Escucha Activa: Escuchar atentamente las propuestas y preocupaciones de la otra parte.
3. Exploración y Discusión:
   • Identificación de Intereses: Explorar los intereses subyacentes de ambas partes.
   • Intercambio de Información: Compartir información relevante y aclarar puntos de vista.
   • Generación de Opciones: Proponer y evaluar múltiples opciones para resolver el conflicto.
4. Búsqueda de Acuerdos:
   • Evaluación de Opciones: Analizar las opciones disponibles y su viabilidad.
   • Negociación de Concesiones: Negociar concesiones que sean aceptables para ambas partes.
   • Llegar a un Acuerdo: Alcanzar un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes.
5. Cierre de la Negociación:
   • Formalización del Acuerdo: Documentar el acuerdo alcanzado de manera clara y precisa.
   • Revisión y Confirmación: Revisar los términos del acuerdo con ambas partes para asegurar la comprensión y el compromiso.
   • Plan de Implementación: Desarrollar un plan para implementar y monitorear el acuerdo.

Técnicas de Negociación Efectiva

1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement):
   • Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado para tener una posición de fuerza y saber cuándo es mejor retirarse de la negociación.
2. Técnica de “Ganar-Ganar”:
   • Buscar soluciones en las que ambas partes obtengan beneficios y se sientan satisfechas con el resultado.
3. Anclaje:
   • Establecer una referencia inicial (ancla) en la negociación para influir en las expectativas y propuestas de la otra parte.
4. Reformulación:
   • Reformular las propuestas y argumentos de la otra parte para clarificar y encontrar puntos comunes.
5. Construcción de Puentes:
   • Identificar y enfatizar los puntos en común para crear una base de entendimiento y cooperación.