Estilos de negociación:
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.
En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.
Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal. No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos. Modelos competitivos:
En un establecimiento educativo se plantea un conflicto entre el Director y un Docente por el horario de entrega de los boletines de calificación; el director, haciendo uso de su autoridad ordena al docente la entrega en un contraturno, el docente, se niega a asistir fuera del horario escolar.
La cuestión se transforma en una puja de poder. Si el director «cede» aparecerá como débil y falto de autoridad; el docente se presenta como una víctima del poder del superior, buscando alianzas. Generalmente la primera respuesta de ambas partes será «no cambio mi posición».
Entre los alumnos del penúltimo curso de una escuela secundaria se plantea un conflicto por la empresa con la que realizarán el viaje de fin de curso, ningún sector quiere «ceder», sostienen que el otro bando tiene intereses particulares o que se opone sólo para demostrar su poder.
Estas situaciones responden a un modelo competitivo de negociación que se
caracteriza por:
La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro).
Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.
Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.
Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.
Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como «víctima» del poder o de la mala intención- no real de la contraparte.
Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca.
Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas.
Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto.
1. Estilo Competitivo
Características:
- Objetivo: Ganar a toda costa. Se centra en maximizar los propios beneficios a expensas de la otra parte.
- Estrategia: Puede implicar tácticas como la presión, el poder y la confrontación.
- Comunicación: Directa y persuasiva. Se busca convencer a la otra parte mediante argumentos fuertes.
Ventajas:
- Efectivo cuando se necesita obtener resultados rápidamente o cuando se tiene una posición fuerte.
- Puede ser útil en negociaciones de una sola vez o cuando se trata de recursos limitados.
Desventajas:
- Puede dañar relaciones a largo plazo y generar resentimiento.
- Riesgo de que la otra parte se sienta manipulada o perjudicada, lo cual puede llevar a conflictos futuros.
2. Estilo Colaborativo
Características:
- Objetivo: Encontrar una solución que satisfaga a ambas partes. Se busca el ganar-ganar.
- Estrategia: Trabajo en equipo, intercambio de información, y creatividad en la búsqueda de soluciones.
- Comunicación: Abierta y honesta. Se fomenta la empatía y la comprensión mutua.
Ventajas:
- Promueve relaciones positivas y duraderas.
- Permite encontrar soluciones innovadoras que pueden satisfacer las necesidades de ambas partes.
Desventajas:
- Puede llevar más tiempo ya que implica un proceso de discusión y exploración.
- No siempre es posible si una de las partes no está dispuesta a colaborar o comprometerse.
3. Estilo Comprometedor
Características:
- Objetivo: Encontrar un punto medio. Ambas partes ceden en algunos aspectos para llegar a un acuerdo.
- Estrategia: Negociar concesiones y buscar soluciones que representen un término medio.
- Comunicación: Directa, pero con una disposición a ceder en ciertos puntos.
Ventajas:
- Puede ser útil cuando el tiempo es limitado o cuando no se puede llegar a una solución óptima.
- Permite a las partes salir con algo en lugar de no llegar a un acuerdo.
Desventajas:
- A menudo resulta en soluciones que no satisfacen completamente a ninguna de las partes.
- Puede llevar a la percepción de que se ha «perdido» algo en la negociación.
4. Estilo Evitativo
Características:
- Objetivo: Evitar el conflicto y la negociación. Se prefiere no abordar el problema directamente.
- Estrategia: Postergación, evitación de discusiones difíciles, o delegación de la negociación a otros.
- Comunicación: Pasiva o ausente. Se evita el enfrentamiento directo.
Ventajas:
- Puede ser adecuado cuando el conflicto es menor o cuando se necesita tiempo para reflexionar.
- Evita confrontaciones inmediatas y posibles conflictos.
Desventajas:
- No aborda el problema, lo que puede llevar a la acumulación de resentimientos y conflictos no resueltos.
- Puede ser percibido como falta de interés o compromiso.
5. Estilo Acomodativo
Características:
- Objetivo: Priorizar las necesidades de la otra parte sobre las propias. Se busca mantener la armonía y la relación.
- Estrategia: Ceder y hacer concesiones para satisfacer las necesidades de la otra parte.
- Comunicación: Cooperativa y conciliatoria. Se busca la aceptación y el acuerdo de la otra parte.
Ventajas:
- Fomenta relaciones positivas y mantiene la paz en situaciones de conflicto.
- Puede ser útil cuando el objetivo principal es preservar la relación a largo plazo.
Desventajas:
- Puede llevar a la sensación de que las propias necesidades y preocupaciones no están siendo valoradas.
- Riesgo de que la otra parte se aproveche de la disposición a ceder.
Aplicación de los Estilos de Negociación
Cada estilo de negociación tiene su lugar y utilidad dependiendo del contexto y los objetivos. Aquí hay algunas recomendaciones para aplicar estos estilos de manera efectiva:
- Evaluar la Situación: Analizar la naturaleza del conflicto, la relación con la otra parte, y los objetivos a corto y largo plazo antes de elegir un estilo.
- Flexibilidad: Estar dispuesto a ajustar el estilo de negociación según la evolución de la situación y la respuesta de la otra parte.
- Desarrollo de Habilidades: Mejorar las habilidades en varios estilos de negociación puede ayudar a manejar una gama más amplia de situaciones de manera efectiva.