CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA

1- El comportamiento de compra y su estudio suele ser complejo, en el sentido de que van a influir una gran cantidad de factores o variables en ese comportamiento y, además, de forma simultánea. Eso hace que sea difícil prever la decisión del cliente.
2- El comportamiento de compra cambia, se modifica y evoluciona a lo largo del ciclo de vida del producto ya que la experiencia no es la misma. Por lo tanto, las variables del marketing también tendrán que adaptarse a esos cambios en el ciclo de vida del producto.
3- El comportamiento de compra del consumidor o cliente industrial es distinto según el grado de implicación que tenga éste en la compra. El riesgo es una variable que hay que analizar siempre ya que va a ser la que frene la compra de un producto. Cuanto mayor sea el riesgo percibido por el cliente más planificado será el comportamiento de compra. Mientras que cuando la implicación es baja, el riesgo también es menor y el proceso se va a acortar mucho.
Estas tres características hacen que el estudio del comportamiento de compra sea difícil. De hecho, es un estudio multidisciplinar ya que el marketing lo que ha hecho ha sido recoger aportaciones parciales de otras disciplinas a la hora de explicar el comportamiento de compra.

VENTAJAS QUE TIENE PARA UNA EMPRESA EL ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
El análisis del comportamiento de compra del consumidor va a permitir a la empresa conocer e identificar las necesidades o deseos actuales y potenciales que tienen los clientes (base de marketing). Como consecuencia, le va a permitir segmentar el mercado, de forma que se dirija mejor a cada uno de esos segmentos. Eso va a suponer una fuente de oportunidades si la empresa lo sabe aprovechar, lo que le va a permitir a su vez planificar de forma más eficaz y eficiente las políticas de marketing, facilitando esto la lealtad, es decir, va a permitir fidelizar a los clientes y obtener, por tanto, una rentabilidad.

3.2. LOS CONDICIONANTES DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES.
Los factores condicionantes del comportamiento de compra de los consumidores pueden ser de dos tipos: internos o endógenos y externos o exógenos.

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FACTORES CONDICIONANTES INTERNOS
✓ Motivación: cuando una necesidad alcanza un determinado grado de intensidad se convierte en motivación. Por lo tanto, la motivación es una predisposición general que guía el comportamiento de las personas hasta la satisfacción de esa necesidad en un determinado sentido. Hay que conocer que necesidades tienen los clientes ya que según la necesidad, el comportamiento va a ser diferente a la hora de consumir (necesidades fisiológicas, conscientes, inconscientes, de seguridad, etc.).
✓ Percepción: los individuos se comportan según como perciban las situaciones, de forma que una persona que está motivada está preparada para actuar. La percepción es el modo personal o subjetivo en el que una persona selecciona, organiza, coge e interpreta los inputs de información que recibe del exterior para formarse una imagen del mundo que le rodea. La percepción tiene varias características con una fuerte implicación para la actividad del marketing:

o La percepción es selectiva en todas las fases o etapas que tiene, que son las siguientes:

1. Etapa de exposición al estímulo: las personas no pueden estar expuestas a todos los estímulos.
2. Etapa de atención al estímulo: las empresas tendrán que diseñar sus mensajes de forma que capten la atención del cliente provocando el interés.                                                                                                     3. Etapa de interpretación: una misma situación puede ser interpretada de forma completamente distinta por los distintos individuos. La empresa tiene que asegurarse de que los clientes interpretan el mensaje como ella quiere.
4. Etapa de recuerdo: la empresa tiene que intentar que su marca siempre esté presente dentro del “conjunto evocado” ya que las personas no recuerdan todo sino que éstas seleccionan aquello que recuerdan.

o Un estímulo repetido un gran número de veces lleva a que el estímulo no se llegue a percibir. Esto obliga a las empresas a introducir cambios en las campañas de comunicación.

o Las personas perciben las cosas de forma organizada, es decir, no perciben de forma separada cada estímulo.

o Las personas ajustan la percepción de forma que encaje con sus creencias o actitudes (en sus esquemas mentales). En muchas ocasiones las personas deforman la realidad para ajustarla a lo que ellas creen.

✓ La experiencia y el aprendizaje: es el tercer determinante interno del proceso de decisión de compra. La conducta de compra de las personas es aprendida, es decir, los compradores se forman en edades tempranas. No se comporta igual un consumidor que compra un nuevo producto que otro que ya hace tiempo que lo conoce. La experiencia y el aprendizaje producen o generan dos efectos:
1. Efecto de generalización: las personas al aprender generalizan la experiencia que han adquirido a una situación semejante o similar, es decir, no consideran cada situación a la que se enfrentan de forma completamente independiente.
2. Efecto de discriminación: las personas al aprender tienen mayor capacidad para discriminar o diferenciar entre las distintas alternativas (productos). Son más expertos en esos productos, marcas o empresas.

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1. Motivación y Necesidades

• Descripción: La motivación detrás de una compra puede variar desde necesidades básicas (como alimentos y vivienda) hasta deseos más sofisticados (como tecnología avanzada o lujo). La identificación de la motivación ayuda a entender por qué un consumidor toma una decisión de compra específica.
• Ejemplo: Un consumidor puede comprar un coche nuevo para satisfacer la necesidad de transporte o por el deseo de mejorar su estatus social.

2. Proceso de Decisión de Compra

• Descripción: El proceso de decisión de compra generalmente incluye varias etapas: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra. Cada etapa tiene su propio conjunto de factores que influyen en la decisión final.
• Ejemplo: Al comprar un electrodoméstico, el consumidor puede investigar diferentes marcas, comparar precios, leer reseñas y considerar recomendaciones antes de tomar una decisión final.

3. Factores Psicológicos

• Descripción: Los factores psicológicos incluyen percepciones, actitudes, creencias y motivaciones que influyen en el comportamiento de compra. Estos factores son internos y pueden afectar cómo se perciben los productos y cómo se toman las decisiones de compra.
• Ejemplo: La percepción de calidad y la marca pueden influir en la decisión de compra, como preferir una marca conocida debido a la confianza en su calidad.

4. Factores Sociales

• Descripción: Los factores sociales incluyen la influencia de la familia, amigos, grupos de referencia y el estatus social. Las recomendaciones y opiniones de otros pueden tener un gran impacto en las decisiones de compra.
• Ejemplo: Un consumidor puede decidir comprar un producto específico debido a la recomendación de un amigo o la influencia de un grupo social al que pertenece.

5. Factores Culturales

• Descripción: La cultura y los valores culturales influyen en el comportamiento de compra, ya que afectan las preferencias, tradiciones y expectativas sobre productos y servicios.
• Ejemplo: En algunas culturas, ciertos productos pueden ser más valorados debido a tradiciones o creencias culturales, como la preferencia por alimentos específicos durante festividades.

6. Factores Económicos

• Descripción: Los factores económicos, como el ingreso, el nivel de precios y la disponibilidad de crédito, influyen en las decisiones de compra. El presupuesto disponible y la capacidad económica son determinantes clave en la elección de productos o servicios.
• Ejemplo: Un consumidor con un presupuesto limitado puede optar por productos más económicos o buscar ofertas y descuentos.

7. Experiencia y Conocimiento

• Descripción: La experiencia previa y el nivel de conocimiento sobre un producto o servicio afectan cómo se toma la decisión de compra. Los consumidores experimentados pueden buscar características específicas y comparaciones detalladas.
• Ejemplo: Un comprador de tecnología avanzada puede buscar productos con especificaciones técnicas detalladas y comparar características en profundidad antes de realizar una compra.

8. Riesgo Percibido

• Descripción: El riesgo percibido, que puede ser financiero, funcional o social, influye en la decisión de compra. Los consumidores evaluarán el riesgo asociado con una compra y tomarán medidas para minimizarlo.
• Ejemplo: Un consumidor puede optar por comprar una garantía extendida para reducir el riesgo percibido de fallos en un producto costoso.

9. Ciclo de Vida del Producto

• Descripción: El comportamiento de compra puede variar según el ciclo de vida del producto, desde la introducción en el mercado hasta su madurez y declive. Los consumidores pueden mostrar diferentes patrones de compra en cada etapa del ciclo de vida del producto.
• Ejemplo: Los consumidores pueden ser early adopters y comprar un nuevo producto tecnológico en su lanzamiento, mientras que en la etapa de madurez pueden optar por productos más establecidos y probados.

10. Comportamiento Post-compra

• Descripción: El comportamiento post-compra incluye la evaluación de la satisfacción con la compra realizada y las acciones subsecuentes, como la fidelización, la repetición de compra y el boca a boca.
• Ejemplo: Un cliente satisfecho con su compra puede recomendar el producto a otros y continuar comprando en la misma tienda, mientras que un cliente insatisfecho puede devolver el producto o dejar una reseña negativa.

11. Proceso de Compra Organizacional

• Descripción: En el contexto B2B (business-to-business), el proceso de compra suele ser más complejo, involucrando múltiples partes interesadas y etapas, como la identificación de necesidades, la evaluación de proveedores, la negociación y la compra final.
• Ejemplo: Una empresa que busca comprar maquinaria para su planta puede involucrar a diferentes departamentos, como compras, finanzas y producción, en el proceso de toma de decisiones.