ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.

Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones. Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.). Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte. La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor. En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona. Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal. No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.

Modelos competitivos:

En un establecimiento educativo se plantea un conflicto entre el Director y un Docente por el horario de entrega de los boletines de calificación; el director, haciendo uso de su autoridad ordena al docente la entrega en un contra turno, el docente, se niega a asistir fuera del horario escolar. La cuestión se transforma en una puja de poder. Si el director «cede» aparecerá como débil y falto de autoridad; el docente se presenta como una víctima del poder del superior, buscando alianzas. Generalmente la primera respuesta de ambas partes será «no cambio mi posición». Entre los alumnos del penúltimo curso de una escuela secundaria se plantea un conflicto por la empresa con la que realizarán el viaje de fin de curso, ningún sector quiere «ceder», sostienen que el otro bando tiene intereses particulares o que se opone sólo para demostrar su poder. Estas situaciones responden a un modelo competitivo de negociación que se caracteriza por:

Manual de Habilidades Directivas

– La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro).

– Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.

– Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.

– Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.

– Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como «víctima» del poder o de la mala intención- no real de la contraparte.

– Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca.

– Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas.

– Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto.

Modelos cooperativos:

También denominados «ganar-ganar» o «para la satisfacción mutua» consisten básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y una victoria total o muy importante, de uno sobre el otro. Los dos deben sentir que han ganado algo y que el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. GANAR-GANAR negociando implica lograr que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos. Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta para lograr una negociación cooperativa:

– Lograr confianza mutua;

– Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto;

– Controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

En el ámbito educativo, en principio, por las características de las relaciones continuas, aparece recomendable el modelo colaborativo. Si analizamos el caso del Director que ordena entregar los boletines a contra turno al docente, a la luz de este modelo, y, siguiendo de alguna manera el modelo propuesto por la Escuela de Harward tendremos que: separar las personas del problema, resulta que un desacuerdo tiende a aumentar la hostilidad y la generación de actos negativos, es por ello que, una cuestión esencial resulta entender que el desacuerdo no implica ataque a la persona, ni del director ni del docente. En este punto resulta útil «ponerse en el zapato del otro», para entender qué piensa y cómo se siente. Una causa frecuente de conflictos resulta es el deducir las intenciones de la otra parte en base a los temores, pensemos qué ocurre cuando el director o el supervisor realiza una visita al curso, la primera reacción es pensar que «nos está persiguiendo», «quiere ver qué estamos haciendo mal».

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1. Estilo competitivo (ganar-perder)

Este estilo se caracteriza por una orientación hacia el logro de los propios objetivos a expensas de los de la otra parte. Se emplea cuando se necesita obtener el mayor beneficio posible sin importar la relación futura con la contraparte.

• Creatividad aplicada: La creatividad en este estilo puede centrarse en buscar nuevas formas de presentar propuestas o argumentos que resalten los beneficios para uno mismo. También se pueden emplear tácticas creativas de persuasión o presión para influir en la otra parte.

2. Estilo colaborativo (ganar-ganar)

En este enfoque, ambas partes buscan encontrar una solución que beneficie a todos, lo que generalmente implica un esfuerzo cooperativo para identificar intereses comunes y llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes.

• Habilidades creativas: El pensamiento creativo es esencial en este estilo, ya que requiere generar soluciones innovadoras que no solo resuelvan el problema inmediato, sino que creen valor adicional para ambas partes. La creatividad también puede ayudar a identificar nuevos intereses o recursos que no se habían considerado al principio.

3. Estilo acomodativo (perder-ganar)

Este estilo se utiliza cuando una de las partes está dispuesta a ceder ante los intereses de la otra parte para preservar la relación o evitar conflictos mayores. Se prioriza la satisfacción de la contraparte sobre la propia.

• Creatividad aplicada: La creatividad en este caso puede consistir en buscar soluciones que, aunque favorezcan a la otra parte, no perjudiquen tanto los propios intereses. Un negociador acomodativo creativo puede hacer concesiones estratégicas que, en última instancia, le permitan ganar en áreas más importantes en el futuro.

4. Estilo evitativo (evitación de conflictos)

En este estilo, el negociador evita enfrentarse a la situación. Puede ser útil cuando el conflicto es insignificante o cuando no es el momento adecuado para negociar.

• Creatividad aplicada: Aquí, la creatividad puede usarse para encontrar formas indirectas de abordar los problemas, posponer la negociación de manera estratégica o introducir opciones alternativas que reduzcan la confrontación directa.

5. Estilo de compromiso (solución intermedia)

Este estilo se basa en que ambas partes cedan en algunos aspectos para llegar a una solución rápida y equilibrada. Es un enfoque práctico que busca resolver el conflicto mediante concesiones mutuas.

• Habilidades creativas: El compromiso puede beneficiarse del pensamiento creativo cuando se trata de encontrar puntos intermedios o soluciones que sean satisfactorias para ambas partes. La creatividad aquí puede facilitar el diseño de propuestas equitativas que no resulten en una simple división a la mitad, sino en alternativas que generen más valor para ambas partes.

Habilidades creativas en la negociación

Independientemente del estilo de negociación, desarrollar habilidades creativas puede ser clave para el éxito en cualquier escenario. Algunas de estas habilidades incluyen:

• Pensamiento lateral: La capacidad de ver los problemas desde diferentes perspectivas y generar soluciones innovadoras que escapen de los enfoques tradicionales.
• Resolución de problemas: Emplear la creatividad para identificar las causas profundas del conflicto y encontrar formas novedosas de resolverlas.
• Innovación en propuestas: Ser capaz de proponer nuevas formas de estructurar un acuerdo o negocio que no hayan sido consideradas previamente.
• Flexibilidad cognitiva: Adaptarse rápidamente a cambios en la negociación y ajustar las tácticas o argumentos de manera creativa.
• Capacidad de improvisación: Ser capaz de pensar y reaccionar de manera ágil ante situaciones inesperadas durante la negociación.