TÁCTICAS
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
* Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
* Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son: Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral. Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico «o lo tomas o lo dejas», «tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido». Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
Manual de Habilidades Directivas
Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno. Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación. Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema. Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc. Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo. Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable. Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba. Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante. La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.
Para finalizar destacar algunas ideas:
Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación. Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación. Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.
Vea nuestro Máster en Dirección de Empresas
Tácticas de Negociación Comunes
- Táctica del «Pies en la tierra»
- Descripción: Se utiliza para hacer que la otra parte sea más realista sobre sus expectativas y demandas. Implica poner énfasis en las limitaciones y restricciones reales del acuerdo.
- Ejemplo: «Entiendo que deseas un descuento mayor, pero nuestras limitaciones presupuestarias no nos permiten ir más allá de esta oferta.»
- Táctica de la «Puerta en la cara»
- Descripción: Consiste en hacer una solicitud extremadamente alta o irrazonable, que probablemente será rechazada, para que luego una solicitud más razonable parezca más aceptable.
- Ejemplo: Pedir un descuento del 30% inicialmente, para luego ofrecer un descuento del 10%, que parece más razonable en comparación.
- Táctica del «Anclaje»
- Descripción: Establecer un punto de referencia inicial en la negociación para influir en las expectativas de la otra parte.
- Ejemplo: Ofrecer un precio inicial alto para que las ofertas posteriores se alineen con esa cifra, incluso si la oferta final es más baja que el precio inicial.
- Táctica del «Silencio»
- Descripción: Permite que el silencio haga que la otra parte se sienta incómoda y, como resultado, revele más información o haga concesiones.
- Ejemplo: Después de hacer una oferta, no decir nada y esperar a que la otra parte hable o haga una contrapropuesta.
- Táctica del «Dividir y vencer»
- Descripción: Separar a los miembros del equipo de la otra parte y negociar con ellos individualmente para obtener concesiones o influir en el acuerdo general.
- Ejemplo: Hablar con diferentes miembros de un comité para obtener apoyo para una propuesta en lugar de tratar con el grupo completo a la vez.
- Táctica de «Premios y Sanciones»
- Descripción: Ofrecer incentivos para lograr un acuerdo o amenazar con consecuencias negativas si no se alcanza un acuerdo.
- Ejemplo: «Si aceptas nuestro contrato ahora, te ofrecemos un bono de fidelidad, pero si no llegamos a un acuerdo pronto, la oferta podría ser retirada.»
- Táctica de «Reciprocidad»
- Descripción: Hacer una concesión para que la otra parte se sienta obligada a hacer una concesión a cambio.
- Ejemplo: «Estamos dispuestos a ofrecer una extensión en el plazo de entrega si puedes reducir el precio en un 5%.»
- Táctica de «Posicionamiento»
- Descripción: Presentar una propuesta en términos que refuercen el valor y los beneficios para la otra parte.
- Ejemplo: «Nuestro producto ofrece una garantía extendida que asegura una inversión a largo plazo sin preocupaciones.»
- Táctica de «Cierre por alternativas»
- Descripción: Ofrecer opciones para que la otra parte tenga la impresión de tener control, mientras que se orienta hacia una solución que beneficia al negociador.
- Ejemplo: «¿Prefieres recibir el pago en un solo tramo o en dos partes?»
- Táctica de «Ganar tiempo»
- Descripción: Retrasar la toma de decisiones para permitir una mejor evaluación o ganar tiempo para preparar una contraoferta.
- Ejemplo: «Necesitamos revisar esto con nuestro equipo antes de tomar una decisión final.»
- Táctica del «Aumento gradual»
- Descripción: Empezar con una solicitud más pequeña que luego puede expandirse en el proceso de negociación.
- Ejemplo: Comenzar pidiendo una pequeña mejora en el contrato y luego pedir términos adicionales.
Tácticas para una Negociación Efectiva
- Preparación y planificación: Antes de entrar en una negociación, es crucial conocer tus propios objetivos, el valor de tus propuestas y las posibles objeciones de la otra parte.
- Escucha activa: Prestar atención a lo que la otra parte dice para identificar sus necesidades y deseos subyacentes, lo que puede ayudarte a adaptar tus tácticas.
- Flexibilidad: Estar dispuesto a ajustar tu enfoque y tácticas en respuesta a la dinámica de la negociación.
- Desarrollo de relaciones: Construir una relación positiva con la otra parte puede facilitar un acuerdo más amigable y duradero.
- Análisis post-negociación: Evaluar el proceso de negociación para aprender de la experiencia y mejorar en futuras negociaciones.