5. LA NEGOCIACIÓN

Introducción:
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.
Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta.
Entonces, las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. Además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de negociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en proporciones variables y a menudo indiscernibles.
La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica y sin ningún método de reconocimiento e interacción.
El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es incompleta, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada.
El arte de la negociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso. Y también en saber que la cooperación es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una
negociación creativa.

Manual de Habilidades Directivas

Resumen:
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Hay que comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo el cual aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas grupales. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma.
La complejidad de «negociación» constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan diferencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.
La preparación de la negociación:
A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO
*El proceso del negociador: El proceso del negociador está condicionado por:
• Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)
• Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)
• El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los intereses)
La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.
Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales: La información, el poder y el tiempo.
*Fases de una negociación: El desarrollo de la negociación puede determinarse en 2 esferas:

1) El proceso anterior al inicio:                                                                                                                       • De qué manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos
• Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.
• De qué forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que entendemos por una negociación exitosa.

2) El manejo de la negociación propiamente dicha.
*El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo.
También negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.
La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, «para ello siempre es necesario preparar la negociación previamente».

*El concepto:
• Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.
• Anda, toma y da algo a cambio: andar, la acción física, moverse, ocuparse, una actitud positiva. Tomar implica una actitud de recompensa, ya que has hecho algo pues gana.
Pero no solo es importante que ganes tú, da algo a cambio implica fijarse que la otra persona también gane algo.
La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no ganaran exactamente lo mismo, dependerá de su poder, su tiempo, su información, y de otros conceptos.

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1. Habilidades de Comunicación:

• Escucha Activa: Escuchar atentamente a la otra parte para comprender sus necesidades y puntos de vista.
• Expresión Clara: Articular las propias ideas de manera clara y persuasiva para evitar malentendidos.

2. Habilidades de Resolución de Conflictos:

• Mediación: Ayudar a resolver disputas entre partes, encontrando soluciones que beneficien a ambas partes.
• Negociación de Compromisos: Llegar a acuerdos que impliquen concesiones mutuas y que satisfagan a todas las partes involucradas.

3. Estrategias de Negociación:

• Preparación Exhaustiva: Conocer todos los detalles relevantes y anticipar posibles objeciones o puntos de conflicto.
• Flexibilidad: Adaptarse a nuevas informaciones y cambios durante la negociación.

4. Manejo de la Información:

• Recopilación de Datos: Obtener toda la información necesaria para tomar decisiones informadas.
• Análisis de la Información: Evaluar y analizar la información para desarrollar estrategias efectivas.

5. Tácticas de Negociación:

• Tácticas de Persuasión: Utilizar argumentos sólidos y pruebas para convencer a la otra parte.
• Tácticas de Influencia: Influenciar las decisiones de los demás mediante la construcción de relaciones y la demostración de beneficios mutuos.

6. Habilidades de Liderazgo:

• Inspiración y Motivación: Inspirar a otros para alcanzar acuerdos y mantener el compromiso con los resultados acordados.
• Toma de Decisiones: Tomar decisiones firmes y bien fundamentadas durante el proceso de negociación.

7. Estrategias de Negociación Basadas en Intereses:

• Enfoque en Intereses: Identificar y abordar los intereses subyacentes de todas las partes en lugar de centrarse únicamente en las posiciones.
• Creación de Valor: Buscar oportunidades para crear valor adicional que beneficie a todas las partes involucradas.

8. Evaluación y Retroalimentación:

• Evaluación del Resultado: Analizar los resultados de la negociación para identificar éxitos y áreas de mejora.
• Retroalimentación Constructiva: Proporcionar y recibir retroalimentación para mejorar habilidades de negociación futuras.

9. Gestión de la Relación:

• Construcción de Relaciones: Establecer y mantener relaciones positivas con las partes involucradas.
• Confianza y Respeto: Fomentar un ambiente de confianza y respeto mutuo durante la negociación.

10. Adaptación Cultural y Contextual:

• Sensibilidad Cultural: Adaptar el enfoque de negociación a las diferencias culturales y contextuales.
• Contexto del Entorno: Considerar el contexto y las condiciones específicas que pueden influir en el proceso de negociación.