5. La negociación

Introducción:
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.

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Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta.

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Entonces, las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. Además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de negociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en proporciones variables y a menudo indiscernibles.

La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica y sin ningún método de reconocimiento e interacción.

El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es incompleta, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada.

El arte de la negociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso. Y también en saber que la cooperación es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociación creativa.

1. Preparación para la Negociación

a. Revisión de Objetivos y Estrategias

• Objetivos: Asegúrate de tener claros tus objetivos y las prioridades establecidas durante la fase de preparación.
• Estrategias y Tácticas: Revisa las estrategias y tácticas que has planificado, incluyendo cómo manejarás concesiones y posibles conflictos.

b. Conocimiento del Contexto

• Antecedentes: Familiarízate con el contexto en el que se llevará a cabo la negociación, incluyendo cualquier factor externo que pueda influir.
• Información de la Otra Parte: Revisa la información sobre la otra parte para tener una mejor comprensión de sus intereses y posiciones.

2. Inicio de la Negociación

a. Establecimiento del Ambiente

• Presentación Inicial: Comienza la negociación de manera profesional y cordial. Establece un tono positivo y de respeto.
• Definición de la Agenda: Aclara los temas a tratar y el orden de discusión. Asegúrate de que ambas partes estén de acuerdo con la agenda.

b. Definición de las Reglas del Juego

• Normas de Comunicación: Establece normas para la comunicación, como el respeto mutuo y la escucha activa.
• Procedimientos: Define los procedimientos para la toma de decisiones y resolución de conflictos durante la negociación.

3. Intercambio de Información

a. Presentación de Propuestas

• Claridad: Presenta tus propuestas de manera clara y concisa, destacando los beneficios para ambas partes.
• Justificación: Explica el razonamiento detrás de tus propuestas y proporciona datos o evidencia que respalde tus argumentos.

b. Escucha Activa

• Comprensión: Escucha atentamente las propuestas y preocupaciones de la otra parte. Haz preguntas para aclarar puntos y obtener más información.
• Empatía: Muestra empatía hacia los intereses y necesidades de la otra parte, lo cual puede ayudar a construir una relación positiva.

4. Negociación y Manejo de Conflictos

a. Exploración de Soluciones

• Generación de Opciones: Trabaja con la otra parte para generar una variedad de soluciones posibles. Considera opciones creativas que puedan satisfacer los intereses de ambas partes.
• Evaluación de Alternativas: Evalúa las diferentes opciones y discute sus ventajas y desventajas.

b. Manejo de Desacuerdos

• Resolución de Conflictos: Aborda los desacuerdos de manera constructiva. Utiliza técnicas como la reformulación, la clarificación y la negociación de compromisos para resolver conflictos.
• Negociación de Concesiones: Realiza concesiones estratégicas que puedan facilitar el acuerdo, pero asegúrate de recibir algo a cambio.

5. Cierre de la Negociación

a. Acuerdo Final

• Confirmación: Una vez que se haya llegado a un acuerdo, confirma todos los términos y condiciones con la otra parte. Asegúrate de que todos los detalles estén claros y aceptados.
• Documentación: Redacta un documento formal que refleje el acuerdo alcanzado. Incluye todos los términos y condiciones acordados y asegúrate de que ambas partes lo firmen.

b. Revisión del Proceso

• Evaluación: Revisa el proceso de negociación para identificar qué funcionó bien y qué podría mejorarse en futuras negociaciones.
• Feedback: Solicita feedback de la otra parte sobre el proceso y el acuerdo, si es apropiado.

6. Implementación y Seguimiento

a. Ejecución del Acuerdo

• Cumplimiento: Asegúrate de cumplir con los términos del acuerdo y monitorea la implementación para resolver cualquier problema que pueda surgir.
• Comunicación Continua: Mantén una comunicación abierta con la otra parte para abordar cualquier duda o ajuste necesario durante la implementación.

b. Resolución de Problemas Posteriores

• Gestión de Conflictos: Maneja cualquier conflicto o malentendido que pueda surgir después de la negociación de manera rápida y efectiva.
• Revisión: Realiza revisiones periódicas del acuerdo para asegurar que se cumplan todos los términos y para hacer ajustes si es necesario.

Consejos Adicionales

• Flexibilidad: Mantén flexibilidad durante la negociación para adaptarte a nuevas informaciones o cambios en las circunstancias.
• Paciencia: La negociación puede ser un proceso largo. Sé paciente y mantén una actitud positiva.
• Habilidades Interpersonales: Desarrolla habilidades interpersonales como la empatía, la comunicación efectiva y la negociación para mejorar tus resultados.